Легко ли стартапу привлечь первых клиентов

Привлечение первых клиентов для любого стартапа — это вопрос выживания. Но как это сделать, если никто вас не знает? Соответствующая тема недавно обсуждалась на Quora, и фаундер Sliktide Оливер Эмбертон
написал в треде отличный пост
, в котором разложил все по полочкам.

***

Когда я начал заниматься бизнесом, мне был 21 год, я уже был лысым и не особо уверенным в себе. К счастью, я основал компанию вместе с гипер-самонадеянным директором по продажам, который, к сожалению, никуда не годился и вообще был полным психом. Достаточно сказать, что на нашем втором совещании он заехал мне кулаком в челюсть.

А на одной из первых встреч с потенциальным клиентом начал хвастаться тем, что «вообще не технарь» и «не умеет пользоваться имейлом». Это явно не те слова, что вы ожидаете услышать от представителя суперсовременной компании в области веб-разработки.

В итоге, чтобы хоть как-то обеспечить себе пропитание, мне пришлось научиться продажам самостоятельно. В наш первый год мне удалось заполучить правительственные контракты и клиентов из FORTUNE 500, при полном отсутствии денег и с офисом размером с холодильник. И вот, как это получилось.

Репутация прежде всего

У нового бизнеса никакой репутации нет. Так что в начале пути вся репутация сосредоточена в вас, как в основателе компании. Например я, когда был студентом, занимался разработкой сайтов. Один из таких проектов был соцсетью для университета и пользовался довольно большой популярностью в кампусе, с тысячами пользователей и сопутствующим хайпом.

Я делал такие штуки просто потому, что хотел, и результат пришел. Когда вы не можете найти оплачиваемую работу, делайте вещи бесплатно. Бесплатная работа — ваш способ
репутационного бутстреппинга
, и чтобы заниматься этим, не нужно ни у кого спрашивать разрешения.

Энтузиазм + знания

Я не был типичным продажником с зализанными волосами и в костюме. Зато у меня была куча энтузиазма и острый ум. А это значит побольше.

Люди покупают у других людей. Можно сколько угодно возмущаться, но покупателей куда меньше волнует, насколько крута ваша новая листовка или обширен функционал продукта. Вас оценивают как человека, так что лучше, чтоб ваш образ убеждал. Если вас просто разрывает от желания сделать для них что-то хорошее, то этот энтузиазм может многих покорить. А репутация (которую вы уже заработали, следуя совету выше) довершит дело.

Уверенность приходит со временем. Но лучший способ ее приобретения — это стать в чем-то очень хорошим и найти людей, которые это оценят.

Начните со знакомых

Моя первая продажа (на $5к, между прочим) была сделана жилому комплексу, где я обитал, будучи студентом. Я знал там несколько людей, так что я назначил им встречу и продал то, что мог предложить. Я уже знал этих ребят и представлял их потребности. А они совершили покупку, потому что знали меня.

В этом ключ. Люди покупают у тех, кого знают. Может, вы и не хотите слышать что-либо подобное, но сути дела это не меняет. Я продавал своему универу, я питчил компании, где работали мои друзья. Каждый знакомый человек, даже не особо высокопоставленный на первый взгляд, был потенциальной дверцей, скрывающей новые возможности. Именно так у меня появился клиент из FORTUNE 500 в первый же год.

Уже позднее я узнал о всяких тусовках для нетворкинга, но за первые 6 лет бизнеса ни разу на них не ходил. Лучший лид — это тот, кого вы уже знаете, а самая крупная ошибка — полагать, что вы не знаете никого.

Стремитесь к известным именам

Моя первая продажа в одном из департаментов университета, где я учился, дала мне возможность говорить «я сделал сайт для этого университета». Неважно, что это был маленький проект, он даже мог быть бесплатным. Самый большой фактор в создании репутации — даже не ваша работа, а имена, с которыми ее можно связать.

Еще один удачный побочный эффект известных брендов в том, что в таких компаниях работает много людей. Они часто переходят в другие организации и могут рекомендовать вас на новом месте. Один парень из университета стал работать в местной управе, и вскоре я получил первого госзаказчика. Потом еще кто-то перешел на новую работу, и у меня появился очередной клиент. Большое тянется к большому.

Еще один плюс больших компаний — вы можете расти внутри них. За следующие пять лет этот небольшой университетский сайт дал нам возможность пропитчить отдел по работе с родителями учеников, а затем и весь университет целиком. Мы работали с ними 10 лет.

Ну и само собой здесь: нужно хорошо делать работу. Никто не будет терпеть вас годами и рекомендовать, если вы не делаете клиентов счастливыми.

Производите хорошее впечатление

На одном представительном виде далеко не уедешь, но и без него нельзя. Не будьте одним из тех парней, которые не понимают важность прически и пренебрегают душем или дезодорантом.

Тренируйтесь говорить и писать правильно и четко. Ваши коммуникационные способности — это один из ключевых факторов, который люди будут использовать, оценивая вас. Даже если вы очень умны, но не можете связать двух слов — впечатление будет обратным. Если у вас проблемы с орфографией или знаками препинания — люди не будут воспринимать вас всерьез. Хотя никто об этом и не скажет.

Не стоит, однако, считать, что при деловых коммуникациях надо обязательно писать длиннющие предложения или наворачивать сложные конструкции в речи. Умение сказать много, используя мало слов, резко повышает шансы быть услышанным.

Вещи, которые работают, но не для вас

Если в вашей стратегии есть пункты «SEO» или «социальный маркетинг» лучше придумайте новую стратегию. Спросите людей, которые этим пользуются — эти вещи работают в долгосрочной перспективе как украшение уже налаженного бизнеса. Вы не Coca-Cola, так что ведите себя соответственно.

Реклама — почти всегда лучший способ впустую потратить деньги. Посмотрите, что делали другие компании, похожие на вашу (ранняя стадия развития, та же индустрия) в плане рекламы, и добились ли чего-нибудь. Если все-таки вы решили рекламироваться, то хотя бы старайтесь тратить не очень много.

И уж ни в коем случае не стоит выкидывать деньги на разные бесполезные статусные вещи типа машин, офисов, часов — у них отвратный ROI и да, они повышают вашу самооценку, но никак не повлияют на продажи. На протяжении первых пяти лет стартаперства у меня не было машины, при этом я получал контракты на $100к в год.

Итого

• Если у вас нет репутации — работайте бесплатно.


• Люди покупают у людей, так что будьте энергичным и знающим.


• Пытайтесь продавать всем, кого знаете.


• Одна небольшая продажа большому бренду может стать опорой всей вашей будущей репутации.


• Через крупные организации информация о вас распространяется лучше.


• Старайтесь выглядеть прилично, но, что еще важнее, — правильно разговаривать и писать.


• Не ждите результатов от SEO, рекламы и статусных вещей.

Кстати, я выкупил долю того директора по продажам, который зарядил мне по лицу, уже через год.