ZakaZaka.ru: агрегатор служб доставки еды и $3 млн инвестиций

В начале этого года у нас вышла статья, написанная фаундерами проекта ZakaZaka.ru (агрегатор служб доставки еды из ресторанов), в которой ребята подробно рассказывали о своем запуске и привлечении инвестиций.

Интерес общественности привлек не только объем полученных компанией денег ($3 млн!), но и тот факт, что выданы они были, как показалось многим, под одно лишь исследование рынка и обещания, что все будет хорошо. После получения первого транша в $1 млн у ZakaZaka появился сайт и брендбук, сделанные известной студией, офис площадью 150 метров, и началась разработка мобильных приложений.

На прошлой неделе компания объявила о получении второго транша инвестиций в размере $2 млн. Естественно, мы не могли не поинтересоваться у ребят, на что планируется потратить эти деньги, и разузнали кое-какую дополнительную информацию о самом проекте. Ниже беседа с кофаундером ZakaZaka Русланом Гафуровым.

***

ЦП: Руслан, привет! Расскажите какие-нибудь подробности сделки: можно намекнуть на то, кто инвесторы? Все-таки не каждый день бывает, что проекту дают $3 млн без трекшна, просто под исследование рынка.

Руслан: Инвесторами выступают частные лица, которым не чужд IT-рынок. Их имена мы назвать не можем, так как они пожелали остаться неизвестными. На самом деле, деньги мы получили не только под финансовые вычисления, сделанные на бумажке, но у нас также был готов прототип сайта. Об этом мы как-то не особенно распространялись, да и сейчас от этих прототипов на сайте не осталось почти ничего.

ЦП: Ясно. Интересна все же механика получения таких денег — сумма немаленькая. Как вы нашли инвесторов? Почему они в вас поверили — у фаундеров какой-то особенно успешный бэкграунд в индустрии?

Руслан: У нас было проведено масштабное исследование данного рынка, а так же наличествовал личный контакт с одним из инвесторов, которого заинтересовала эта бизнес-идея. Бэкграунд фаундеров позволял сделать выводы о том, что они хорошо себе представляют ту отрасль, для которой делали свой продукт.

ЦП: Ок. Давайте по хронологии пройдемся. Сначала вам дали $1 млн, затем должен был пойти второй транш. Для того, чтобы он осуществился, надо было показать какие-то результаты, или просто по истечении определенного времени все бы и так случилось?

Руслан: Да, сначала была первая часть, которой хватало на запуск и пилотное функционирование в течение полугода. На конец марта для нас были выдвинуты определенные KPI в количестве заказов и денежном обороте. При достижении этих целей продолжалось дальнейшее инвестирование в проект.

По сути, получение этих денег ни на что не влияет, мы просто продолжаем свою работу. А про Burn rate (который так всех интересовал в комментариях к первой публикации) можно сказать, что он равен нулю. У фаундеров невысокие зарплаты, и мы не осыпаем сотрудников деньгами.

ЦП: Примерные цифры этих KPI можете назвать, хотя бы по заказам?

Руслан: KPI инвесторы не позволяют нам озвучить, могу лишь сказать, что темпы роста нас полностью устраивают.

ЦП: Хорошо, давайте поговорим о команде: кто сейчас работает над проектом, сколько этих людей? Где у вас штаб-квартира?

Руслан: Наша компания находится в Санкт-Петербурге, филиалов у нас нет. Все 14 городов, где работает ZakaZaka.ru, обслуживаются одним офисом. Над проектом в данный момент трудится 18 человек, и в ближайший год расширять команду мы не собираемся. Эти люди работают в 4 отделах: техническом, отделе развития, дизайна и контента и еще есть отдел сервиса.

ЦП: Понятно. А кто ваши главные конкуренты в данный момент, и чем вы их лучше? Все слышали про delivery-club.ru, есть еще целая куча похожих агрегаторов, как можно победить их? Или тут смысл в том, что рынок постоянно растет и появляются новые пользователи, которых вы забираете себе?

Руслан: По сути, среди главных конкурентов только Delivery Club, на втором месте Foodpanda, но вообще, мы считаем, что уже их опередили, и на рынке доставки еды занимаем 2-е место. Другие компании можно не упоминать, потому что они недостаточно профессиональны — часть из них уже закрылись, другие на грани. Рынок растет с каждым годом, на данном этапе нам хватает новых пользователей для наращивания своей клиентской базы.

О конкурентных преимуществах: в данный момент наш продукт ничем не уступает лидеру рынка. Интерфейс нашего сервиса получился очень простым и приятным, что и являлось целью первого этапа нашего проекта. У нас есть ряд конкурентных преимуществ, которые находятся в стадии разработки, внедрены они будут до конца июня, и тогда ответ на этот вопрос станет очевидным. В данный момент мы держим их в секрете, чтобы избежать плагиата.

ЦП: Если рассуждать логически, то самое главное преимущество, по идее, это возможность заказа из любимых ресторанов. У Delivery Club, на первый взгляд, больше известных сетей на сайте представлено — «Тануки», «Планета Суши» и тому подобные. У вас я что-то их не нашел, еще не подключили или просто не долистал?

Руслан: С каждой из этих компаний в данный момент ведутся переговоры. Какие-то уже близки к подписанию и появятся в ближайшее время, другие еще нет, но в процессе. Похожие компании, которые закрылись через пару месяцев, слегка испортили представление ресторанов об этом сервисе, и поэтому они воспринимают предложение о сотрудничестве с опасением. Но, к примеру, «Росинтер» («Планета суши», Il patio) уже подписан, и их рестораны в регионах уже есть на сервисе. Москва будет на следующей неделе. Вообще, заметное отставание по базе ресторанов есть только в Москве, и к началу лета мы его заметно сократим.

С каждым новым месяцем нам все проще вести переговоры с крупными сетями, так как мы показываем хорошие темпы роста и наша узнаваемость растет.

ЦП: А можно какие-то примерные цифры по количеству пользователей или посетителей сайта узнать? Alexa.com просто довольно существенную разницу в популярности пишет между Delivery Club и ZakaZaka, даже учитывая кривизну ее подсчетов в рунете.

Руслан: Ну до показателей Delivery Club нам еще расти и расти, все-таки они на этом рынке уже 4 года, а мы всего 5 месяцев. На первый месяцы работы у нас было около 1000 зарегистрированных пользователей, сейчас наша база насчитывает около 48 000 человек.

ЦП: Ок, понятно. А почему было решено не самим разрабатывать то, что было запрототипировано, а нанять разные студии и агентства? Если экспертиза фаундеров на уровне, то вроде как логичнее найти CTO и запилить первую версию сайта самим? Или тут какая-то другая логика?

Руслан: Это скорее был выбор инвесторов, а не наш. Построение большой системы на тех прототипах, которые у нас были, не представлялось возможным.

ЦП: Давайте тогда про технологии. У вас на сайте есть какой-то рокет саенс? Насколько я знаю, в отрасли заказа столиков в ресторанах онлайн, до сих пор у многих колл-центры, где девочки принимают заказ, сами бронируют столик и руками пишут мейлы клиентам. Вы насколько далеко от этого ушли?

Руслан: Все сайты ресторанов автоматически синхронизируются с нашим порталом. Через этот протокол синхронизации нам передаются такие параметры, как блюдо, его стоимость, описание и фотография. Карточка ресторана заводится вручную. Все заказы с нашего портала улетают в автоматически сгенерированных email-сообщениях или попадают сразу в ERP-систему ресторанов. Обратная связь о статусе заказа осуществляется также автоматически.

Наш отдел сервиса принимает заказы и по телефону (а таких клиентов до сих пор более 25%) и следит за корректностью их исполнения. Наш сервис действительно беспрецедентен, мы отрабатываем каждый отзыв о ресторане и любой негатив, который мог испортить впечатление о трапезе. Долгая доставка, отсутствие блюд, невкусная еда, некорректный заказ — это лишь часть проблем, с которыми может столкнуться человек, заказывающий еду на дом. И каждый день наш отдел сервиса прорабатывает такие случаи, а клиенты в свою очередь получают различные плюшки и бонусы от нас и ресторана.

ЦП: Вот, кстати, насчет бонусов. Есть мнение, что давая бонусы — ведь часто они идут в плюс к баллам, которые есть у самих ресторанов — сервисы-агрегаторы работают чуть ли не в минус. Это имеет отношение к действительности, или опять все на самом деле не так?

Руслан: Бонусная программа никак не отражается на наших финансовых показателях. Еда за баллы — это всего лишь дополнительный инструмент для ресторанов по привлечению новых клиентов. Мы получаем ту же коммисию от суммы заказа, а ресторан нового клиента. Следовательно, бонусная программа вообще не увеличивает наши затраты. То, что сайты-агрегаторы работают в минус из-за бонусной программы — это миф, вызванный недопонимаем специфики бизнес модели.

ЦП: Ну ок, давайте тогда, чтобы раз и навсегда снять вопросы, немножко разложим эту бизнес модель. Пришел клиент на сайт, заказал, вы передали заказ в ресторан, и от суммы этого заказа получаете комиссию? А кто платит за доставку и кто ее осуществляет?

Руслан: Да, все абсолютно верно. Доставку осуществляют сами рестораны, у нас нет своих курьеров. Тут нет абсолютно никаких наценок, пользователи нашего сервиса ничего не переплачивают — мы не накидываем ничего к цене блюда в ресторане, именно из этой цены нам платят комиссию — 10% с заказа. Более того, пользователи даже получают больше, поскольку есть еще и бонусные баллы.

ЦП: Получается, ресторан вам платит за приведенного клиента процент. Тут ок, но в чем для него смысл, ведь он платит часть от стоимости заказа, да еще и доставляет его сам?

Руслан: У большинства ресторанов нет мобильных приложений и сайтов, отвечающим современным требованиям, зачастую заказ онлайн может превратиться в целую муку из-за плохого юзабилити. В нашем же случае для клиента все понятно и просто благодаря удобному сайту. С нашей помощью ресторан получает новых клиентов, ведь у нас постоянно растущая база пользователей и большой трафик. Кроме того, рестораны используют много неэффективных инструментов рекламы, что приводит к значительному удорожанию привлечения клиентов. Например, среднему ресторану Петербурга или Москвы нужно потратить порядка 800-1000 рублей на привлечение нового клиента (sms-рассылки, флаеры, расклейка в жилых домах, наружная реклама, контекст и SEO). Согласитесь, 1000р за заказ — это весьма дорого. Работая с нами, ресторан получает нового клиента всего за 10% от фактического заказа. При средней марже в 60-70% на ресторанном рынке, отдать всего 10% за новый заказ — это очень выгодная сделка!

ЦП: Как вы привлекаете народ на сайт: контекст, SEO, что еще? Я на днях искал в Москве доставку суши, не помню,чтобы видел zakazaka.ru в числе первых в выдаче.

Руслан: Контекст, SEO, продвижение мобильного приложения, партнерские программы, SMM — в общем, весь спектр интернет-рекламы. В Москве самая высокая стоимость привлечения нового заказа, контекстная реклама у нас весьма хорошо оптимизирована, и в период высоких ставок мы не появляемся в выдаче.

ЦП: Ок, давайте по планам еще немного поговорим. На что конкретно планируете потратить полученные инвестиции?

Руслан: Инвестиции никак не повлияют на текущую деятельность компании, как я писал в блоге на Спарке - привлеченных денег нам хватит до периода самоокупаемости. В планах у нас увеличение базы ресторанов до 3000 и географическая экспансия до 30 городов к концу 2014 года.

ЦП: А когда именно самоокупаемость должна наступить по плану?

Руслан: Январь 2015 года.

ЦП: Ок, вроде бы все понятно. Осталось уточнить, какая у вас машина.

Руслан: Я езжу на Honda Accord, а второй кофаундер Андрей — на VW Touareg. Машины купили задолго до привлечения инвестиций.

ЦП: Неплохо. Спасибо!

Источник: Цукерберг Позвонит