Какой маркетинг нужен стартапу

Многие фаундеры технологических стартапов, когда речь заходит о том, чтобы развивать направление маркетинга и нанять ответственного за него руководителя, ищут каких-то SEO-джедаев и богов A-B тестирования, на собеседования задавая вопросы про биг дата.

Бруно Азиза, возглавлявший направление маркетинга в нескольких стартапах, написал в Venture Beat 
пост
 о том, почему в случае новых компаний «традиционный» маркетинг — это не совсем то, что нужно.

По его мнению, для построения успешной современной маркетинговой стратегии, в общем-то, необходимо знать лишь две вещи:

Маркетинг = Продукт

Если взглянуть на список идей, над которыми обычно работают CMO, то очень часто среди наиболее приоритетных вещей там значится что-то типа «ребрендинг компании». Обычно под ребрендингом понимаются обсуждения дизайна сайта и цветов, которые западают в душу целевой аудитории.

Но маркетологи нового поколения должны думать об инфраструктуре, которая стоит за сайтом, до того, как обсуждать собственно сам сайт. Они должны начинать свою работу с приложений вроде Bislr, Salesforce и Google Analytics для того, чтобы считать и понять поведение и привычки посетителей.

Такие маркетологи рассматривают сайт как «продукт» — место, куда посетители приходят с какой-то целью, и эта цель — не прочитать текст на главной. Такое представление резко контрастирует с тем, что в традиционном маркетинге называют «thought leadership» — идея в том, что отношения с потенциальными клиентами нужно строить на неком «философском уровне», и на ранних стадиях стоит сфокусироваться на том, чтобы донести свои сильные стороны не с помощью рекламных брошюр или кучи контента, а с помощью своего продукта, который поможет людям решить их проблемы.

Бруно Азиза придерживается методологии «Agile маркетинга», согласно которой собирается и пошагово анализируется большое количество данных. Кроме того, в его команде принято проводить «маркатоны»  (по аналогии с хакатонами), на которых члены маркетинговой команды работают над решением конкретных задач за ограниченное время — это позволяет придумывать крутые идеи и тратить на это куда меньше времени.

Выглядит это, видимо, как-то так

Маркетинг = Продажи

Еще одна часто встречающаяся вещь — это отсутствие реальной привязки маркетинга к продажам. Традиционная модель заточена на увеличение количества лидов, что, конечно хорошо, но не решает всех проблем. Дело даже не в стандартной конверсии в покупателей, маркетинг должно быть возможно обсчитать со всех сторон: приобретение, активация, удержание и доход от лидов, вот это все.

Лучшие маркетологи понимают «Биометрию сделки». Для того, чтобы понять, из чего складывается удачная сделка, они работают с клиентами, с людьми внутри компании и с партнерами. Они выясняют, как маркетинг может повлиять и помочь главным действующим лицам в любой транзакции. Часто маркетологи тратят кучу времени на создание разных «болевых цепочек» и «карт покупательского процесса», которые, в итоге, чуть не наполовину состоят из воды и не особо полезны.

Нужно пользоваться более простыми и быстрыми методами. Интересные
мысли
на этот счет есть у Марка Састера (Mark Suster), свою
методологию
разработал и сам Бруно Азиза — в общем, есть из чего выбрать.