Взлеты и падения российского Пинтереста: «Стартап — это в 99% случаев не спринт, а марафон»

Андрей Кузеев
, основатель и гендиректор компании
Relevant Media
, рассказал нам про успехи российского Пинтереста — проекта
Pinme.ru
, - и про рекламный рынок рунета.

Андрей, привет. Pinme.ru работает чуть больше двух лет. Чего за этот срок удалось добиться клону Пинтереста? 

Привет! Прям с ходу такой вопрос. Ок. 1,5 млн. органических уников в декабре. Почти 15 млн. пинов. Плюс — в конце прошлого года мы запустили несколько сервисов, которых нет на Пинтересте:

• Поиск по цвету и настроению (настроение пока работает не очень, так как проставляется юзерами — работаем над этим).


• Коллажи — сервис, который позволяет объединять катинки в открытки.


• Запустили эккаунты для e-commerce (тестовый режим) — и в ближайший месяц запустим нормальную витрину.

Т.е. мы сейчас работаем над функциональным содержанием проекта прежде всего. Аудиторию не гоним, она растет органически. Сейчас можно признать, что поведенческая модель Пинтереста в России (да и в большинстве других стран) пока не работает, то есть коллекционирование как модель поведения взрыва не получило. Поэтому мы решили двигаться в другую сторону.

В начале 2012 у вас было 4.5М уникальных посетителей в месяц
, сейчас 1.5 млн. Чем вызван такой регресс? 

В 2012 году аудитория покупалась. Была вполне обычная стратегия для только что запустившегося проекта:

• Делаем продукт.


• Покупаем аудиторию.


• Смотрим, как она «просеивается» в ядро (просеивалась она не очень)

Стало понятно, что взять Пинтерест и «насадить» его у нас в чистом виде не получается. В итоге было принято решение проект максимально «сжать» по костам и дальше наращивать функционал, пытаясь найти зоны, которые найдут отклик у пользователей.

Вы в 2012 анонсировали привлечение $1.3 млн, планировали привлечь в сумме $7M, и госпожа Щербакова говорила, что за год FLV доведет компанию до оценки в $100M. Что из этого сбылось?

Сбылся анонс — $1.3M было привлечено. Остальное мимо.

А тех $1.3M до сих пор хватает? Что то сомнительно.

Давай я расскажу хронологию, по-честному.

1. Сейчас Pinme не является самостоятельной компанией, а является одним из проектов Relevant Media. RM —  одна из первых компаний FLV, и первая медийная.


2. $1,3 млн. инвестиций в Pinme закончились к концу 2012 года, и акционеры приняли решение передать проект в RM


3. Команда Пинми была не согласна с таким поворотом событий — и мы тихо-мирно разошлись.


4. Сейчас над Пинми работает команда из двух разработчиков и одного редактора в составе команды RM.

При этом общий burn rate Pinme как бизнес-единицы составляет порядка 12-14 тыс. EUR. Основное направление монетизации — реклама.

В ноябре, например, был очень неплохой
спец с Electrolux
.

То есть, команду выгнали на мороз, и сейчас над проектом работает три нанятых работника? Реклама, кстати, вполне ок выглядит.

Да, команда ушла. Сейчас над проектом работает команда Relevant Media.

Посмотрел на ваш
сайт/проекты
. Вы такой себе российский Demand Media, агрегатор контент-ферм, который генерит поисковый трафик и пытается его продавать, примерно так?

Все верно. С некоторыми условиями. Во-первых, мы ушли сильно в сторону от DM. Например, Какпросто — это уже социальная сеть советов.  Там любой человек регистрируется, пишет статьи и получает деньги за 1 тыс. показов своего совета. Изначальная наша модель — да, была почти полным аналогом DM.

И по Какпросто, и по Пинми мы ушли в сторону от изначальных аналогов — наши сервисы сейчас шире.

Судьба DM, которые вроде себя не очень чувствуют, вас не пугает? Ну там сложные отношения с поисковиками, низкокачественный контент и отсутствие перспектив? Как раз недавно читал
про их трудности
.  Хотя с другой стороны капитализация компании в $500M — это круто. Даже если поделить на российский коэффициент 10.

Волков бояться… По поводу DM — это изначальный риск, который был всем очевиден. Мы потому и сделали из Какпросто соцсеть, так как ehow.com в чистом виде бесперспективен. Вернее так — это хорошая модель, но в России на ней сложно построить что-то, что легко масштабировать и сделать большой бизнес.

Через год после запуска RM мы начали реализовывать немного иную модель. В России, как оказалось, почти пустая ниша советов.  Есть ответы на mail.ru, есть Google answers, но stand alone — не было крупного. Сейчас Kakprosto — это крупнейший сайт советов в рунете.

И наша задача —  сделать из него крупнейшую площадку по обмену жизненным опытом. Сейчас эта тема получила много новых импульсов. Начнем с того, что knowledge sharing — это вообще основа web 3.0.

Вижу что вы платите по 50 р. за СРМ каждому автору на Какпросто. Насколько это sustainable? У вас что, продается 100% трафика?

Наш RPM около 120 руб. Медийка, конечно, не на 100% продается. Но сейчас у нас в месяц около 2 тыс. статей авторы пишут по revenure share.

Если у вас 1М уников в день, то пусть это 50M просмотров в месяц — неплохие деньги, миллионов 5 рублей в месяц делаете?

Делаем. Уников поменьше — около 800 тыс. 35 млн. просмотров в месяц.

Я просто все три проекта посчитал.

А — тогда конечно. Все так. У Pinme около 10М pageviews в месяц. В общем, работаем по правилу — сиди спокойно, делай дело и не шуми по пустому

А что вы дальше планируете делать? С текущими проектами все более или менее ясно. Когда будут большие деньги?

У нас есть три направления для масштабирования.

Для Какпросто — это рост как соцсети (первое) и нерекламная монетизация (второе). Что такое нерекламная монетизация в случае Какпросто? Советы — отличная ниша для:

• платного информационного контента


• и для создания платформы обмена опытом между пользователями

Т.е. можно делать очень качественный советы/пошаговые инструкции и продавать их за микроплатеж.

Россияне жи за такое платить не привыкли. Даже у Кворы вроде не очень получается.

Кворы в России, считайте, нет. По поводу россиян есть интересный момент. Да, за новости люди не платят. Но ведь у «совета» совсем другая модель потребления. Совет ищут тогда, когда что-то нужно. Он решает задачу, а не развлекает.

Да, сейчас у нас это знания, так сказать, житейские. В 14 году запустим экспертные советы. Будем верифицировать экспертов, давать им платформу для консультаций.

Ну не знаю, в любом случае вы проверите и потом всем расскажете, как это работает. А из 25 человек сотрудников у вас какая структура — сколько программистов/контенщиков?

Программистов 7 человек (на все три проекта). Редакции — 5 человек. 2 сейлза, и 1 занимается маркетингом. Остальное бэкофис. То есть у нас на медийную компанию с общей аудиторией 17 млн. уников в месяц — 25 человек.

Про сейлзов хотел спросить. Вы переманивали опытных или растили сами?

Хороший вопрос. Я вообще могу отдельно рассказать про рекламный сейлз в интернете. Сейчас на рынке хороших продавцов рекламы — днем с огнем. Дело в в том, что подавляющее большинство спецов — это либо бывшие эккаунты в агентствах, либо сейлзы в медийных компаниях, которых продают селлеры, т.е. их функция сводится к получению готового уже запроса и его обработке. А вот активных сейлзов — их реально ну очень мало.

Наш коммерческий директор потихоньку вырос внутри компании

Это разве как-то гиперсложно? Мы
писали про это цикл статей.
Вроде без рокет саенса.

Я сам ранее работал в рекламном агентстве, а до этого в СУПе. Вопрос не в гиперсложности, вопрос в рынке. Нашей компании 3 года назад не существовало, и клиенты узнали о площадках только 1-2 года назад.

А рынок сложный — есть монстры, которые берут все бюджеты (Яндекс, Мейл), есть нишевые площадки, которые в пакете у селлера (Имхо и т.п.),  а оставшиеся крохи — их реально нужно «отжимать», как в 90-е. А большинство продавцов так работать не привыкли, они привыкли сидеть и ловить готовые запросы, и очень сильно все избалованы деньгами.

Найти хорошего продавца дешевле 150 тыс. net ну очень сложно.

Мы недавно писали что-то про зарплаты. Когда я написал, что хороший продажник в Москве начинается от 100 фикса и может с процентами делать 300, многие удивились и расстроились. Но это же правда. Люди привыкли свои комплексы транслировать на окружающую действительность.

Так и есть.

Дай каких-то советов начинающим стартаперам, в качестве финала. 

Чего реально не хватает индустрии:

1. Не хватает инвесторов silicon valley-класса. Я почти весь российский венчур знаю, и он у нас весьма специфический. Такой — чисто русский, с крайностями. Т.е. либо «мы инвестируем только в новый facebook», либо совсем какая-то странная и нишевая история, типа того же
Дисплейра
.

У нас огромная проблема — это финансирование стартапов на стадии «долины смерти», причем проблема не в бизнес модели, а в ментальности инвестора — если ты уже показал хороший трекшн, то рискуешь остаться без денег, потому что инвестор считает, что ты просто не big story.

Зато тот же инвестор даст 1-2-3 млн. в какую-нибудь идею, где нет ни денег, ни прототипа.

2. Стартаперы наши тоже прекрасные бывают. Их кто-то (Твиттер, Инстаграм и Пинтерест) научил, что можно фандрейзить бесконечно, сжигать деньги и вечно работать в убыток.  Но какая тут реально проблема? Она заключается в том, что стартап — это в 99% случаев не спринт, а марафон.

И часто случается несовпадение характеров фаундера и реальности. Т.е. фаундер, например, типичный холерик — «давайте, быстро, скорее, опоздаем, резче…» и прочее. А бизнес идет медленно, и фаундера начинает шатать из стороны в строну — и в итоге он часто просто перегорает.

Короче, общий совет — больше здравого смысла, здоровой экономии, терпения. И главное — если видно, что «лошадь вот-вот умрет» — нужно найти смелость ее пристрелить.

Вы инвесторов ищете? У вас там раздел пустой.

У меня руки не добрались еще.  Мы сейчас ищем в спокойном режиме. Понятны направления, себя окупаем. Нам сейчас или медийный стратег нужен (у нас есть очень хорошая стратегия в плане развития направления видео-инструкций, но их нужно делать вместе с каким-нибудь телеком), или достаточно серьезные инвестиции для видео-производства и выходы на соседние рынки.

Но у нас в Рунете крайне мало профессиональных медийных инвесторов, зато завались медийных факапов и скандалов. Начиная топ4топом и заканчивая Большим Городом, медиа-группой ЖV, РБК и прочее прочее.

Спасибо! Успехов!