Стартап 60минут — отели на час, или Как достичь оборота в 300 тысяч рублей за несколько месяцев

Ко-фаундеры сервиса «
60 минут
» (
детальное описание
) Андрей Торбичев и Евгений Попов рассказали про свой стартап, и про то, как у них получилось добиться оборота в 300 тысяч рублей всего за несколько месяцев работы.

Как все начиналось или кто первый встал – того и тапки

Как-то обсуждая, в очередной раз, рынок онлайн-бронирования, случайно наткнулись на интересную нишу отелей с почасовыми тарифами. Посмеялись, но все-таки решили пробить эту историю детальнее. Увидели растущий спрос в
Wordstat
, высокую конкуренцию в директе, и … полное отсутствие агрегированных предложений. По факту выяснилось, что сервиса, который помогал бы быстро найти и выбрать нужную гостиницу, не существовало. Хотя нет, один игрок на рынке все же был — в Питере сайт «Начас.ру«. Правда, по функционалу и возможностям решать конкретную задачу он нас не вштырил. Случилось это в январе, когда за окном шли снег и толпа сторонников Навального.

Решили зайти с другой стороны — обзвонить отельеров от лица несуществующего сервиса и предложить сотрудничество. Оказалось, что интерес есть почти у всех. Оставалось дело за малым — быстро создать и запустить сайт.  Не будем рассказывать про все наши итерации в разработке, заметим лишь, что функционал изменился практически полностью (да и сейчас план разработки расписан на месяцы вперед). Первое, что мы поняли: самый лучший ответ на многие вопросы — у конечных пользователей.

Наши бизнес-модели

Сначала думали монетизироваться через комиссию от бронирования, но затем схема фиксированной абонплаты показалась более реальной. Сейчас отели платят фикс (от 1 500 до 2 000 рублей/месяц) за размещение в каталоге отелей на сервисе и фикс за размещение в блоке «Популярные», 12 мест, принцип равной ротации (сейчас это 3000 рублей/месяц).

Уже за первый месяц коммерческой эксплуатации практически вышли на окупаемость — собрали 40 тысяч рублей. Второй месяц убил всю эйфорию: хоть мы и заработали в июле 80к, пришло осознание, что дальше расти с такой моделью будет очень непросто. Она непрозрачна, ограниченна и порочна. Как государственная политика в некоторых странах.… А самое главное — в ней очень маленькая воронка. Стали судорожно думать и коллективно эволюционировать как стартаперы. В итоге выход был найден — возврат к СРА-модели.

Провели эксперимент и установили на 10 дней свой телефон на страницах тех отелей, которые размещались до этого условно бесплатно. Начали принимать и обрабатывать заявки. Целью такого теста было замерить количество звонков, конверсию звонки/брони и средний чек. Оказалось, что, даже теряя 30% обращений (по ночам мы все-таки иногда спали), в день получалось 10-15 бронирований со средним чеком в 2000 рублей. Необходимо уточнить, что с самого начала мы считали, что продаем отелям свою маркетинговую экспертизу, то есть наша основная задача обеспечить максимальное количество целевых звонков. Поэтому звонки и заявки с сайта считали довольно точно практически с первых дней.

Элементарная математика открыла нам глаза: за июль мы «прокачали» в отели 1500 звонков. Узнав по результатам тестового периода конверсию звонки/брони и средний чек, получили 1500 звонков*0.5*2000 рублей=1 500 000 рублей. Применив стандартную комиссию 15%, оказалось, что просто смена модели приведет к росту выручки в 3 раза (до 225 тыс рублей). Приняв во внимание, что лето в почасовке считается низким сезоном, 30% звонков уходило в молоко, вполне готовы пробить планку в 300 000 рублей «чистыми» по итогам сентября. Благо, что позиции в поисковиках по основным «ключам» добавляли уверенности и оптимизма.

Хороших позиций в гугле/яндексе удалось достичь, прежде всего, постоянным улучшением сайта (поведенческие факторы рулят). Сайт и сейчас не фонтан, но изменился практически полностью. Ну и статейное продвижение. На все про все около 50К рублей ушло.

Развитие или «Мы — не бл#$#сервис!»

Также прием звонков открыл несколько скрытых бенефитов СPA-модели. Во-первых, мы «вживую» общались с теми, для кого изначально городился огород. Одно дело задротстовать в Яндекс.Метрике и медитировать на тепловую карту кликов и совсем другое общаться с пользователями, которые хотят «здесь и сейчас». Для объективного понимания специфики нашего сервиса эта инфа становится бесценной. Во-вторых, к нам начали залетать заявки не только на пару часов, но и на ночь и сутки. Причем без какого-то надрыва и допродаж. И не в формате импульсной покупки «Я где-то в Люблино, подскажите, где рядом отель для встреч», а заявки от командировочных, бизнес-туристов и людей, которые действительно долго выбирают, определяются и доверяют нашим советам. И, наконец, мы осознали что через удовлетворение конкретных потребностей пользователей в режиме «live» сайт превращается именно в сервис. Со своей аудиторией и лояльными постоянными «клиентами».

Сейчас где-то 15% заявок — это на сутки или ночь, явно не для романтических свиданий, а именно командировочные и бизнес-туристы.

Планы или много яиц в разных корзинах

Ближайшие задачи кажутся прозаичными, но все же амбициозными: подключение отелей с ночными тарифами (увеличение среднего чека), внедрение мобильной версии сайта и переговоры с классическими отелями на предмет отмены расчетного часа и внедрения «пакетных» почасовых предложений на 6, 9 и 12 часов. И, конечно, мы решили не складывать все яйца в одну корзину. Добавили возможность подписки на спецпредложения для формирования базы эмейлов (директ-маркетинг никто не отменял). В планах несколько совместных рекламных спецпроектов.

Выводы или шкура стартапера!

Напоследок хотелось бы поделиться некоторыми ценными выводами, которые ощутили на собственной стартаперской шкуре. Наверное, опытные предприниматели прочтут это с улыбкой.

• Помнить о фокусе — всегда нужно видеть перед собой четкую и конкретную цель. Если проект коммерческий, то не нужно упускать главную цель – получение прибыли (больше и быстрее).


• Все, что не ведет к росту выручки стоит отбросить (даже если заниматься этим круто и получается хорошо).


• Все ключевые параметры нужно мерять. Не замеряешь — не контролируешь! В нашем случае (есть ощущение, что и в большинстве бизнесов) влиять можно и нужно лишь на три параметра, ведущих к цели — лиды (у нас звонки), конверсию лиды/клиенты, а также средний чек.


• Ну, и конечно, не забывать о бережливости. Издержки могут съесть все. Даже несмотря на то, что мы не разводим каждодневный костер из бабла инвестора и вкалываем как 100 жителей Поднебесной. Постоянно проверяем гипотезы, допиливаем функционал, устраиваем фокус-группы, опрашиваем отельеров… заморачиваемся в общем. Как-то так!

Прим. Пеганова: стартаперы интересны еще и тем, что
успели получить (негативный) фидбэк от конкурентов
— Сергея Фаге с его Островком. Удачи ребятам.