Пользователи, которые не платят деньги, никому не нужны

Недавно у нас был крутой пост
«Не будьте бесплатными пользователями»
про то, что в интернете можно не платить за сервисы и смотреть рекламу и терпеть всяческие другие унижения, или платить и чувствовать себя хорошо.

Интересно, что в комментариях упомянули отечественную компанию
Copiny
(платформа для клиентских сообществ), которая тоже приняла правильное решение и отменила все бесплатные аккаунты.

Что привело компанию к такому шагу? Что получилось в итоге?

Мы пообщались с Евгением Васюком, директором по маркетингу компании.

Спустя почти 3 года работы мы отказались от бесплатного тарифа и, по сути, от 10 000 компаний, представляющих средний и малый бизнес. Freemium-модель оказалась нежизнеспособной на нашем рынке, SMB в России не готов платить за коммуникации с клиентами в интернете. Клиентские сообщества не представляют для них большой ценности. Как оказалось, ценность в клиентских сообществах видят в основном корпорации и бренды с большой активной интернет-аудиторией. 90% прибыли приносили нам банки, ритейлеры, FMCG и телеком бренды (Банк24.ру, Danone, Enter и т.д.) и мы решили сконцентрироваться на них. Теперь Copiny стоит от 100к рублей в год до 3 млн рублей.

От 0 рублей в год до 100 тысяч рублей в год — каково?

В конце апреля все клиенты компании получили такое письмо:

Евгений комментирует плюсы от подобного нововведения:

Вместе со сменой бизнес модели и позиционирования мы выкатили новый сайт, ориентированный на корпорации, новую версию продукта и новую схему продаж. Теперь корпорации, решившие внедрить платформу Copiny и создать на сайте клиентское сообщество, ждет укомплектованный отдел продаж во главе с Максимом Руденко (ex Microsoft, ex Siemens Enterprise Communications), полноценный проект внедрения, обучение сотрудников, а также выделенный аккаунт-менеджер.

На данный момент (до отмены бесплатных аккаунтов) у Copiny порядка 10 тысяч клиентов — график роста:

Около 1% — 100 клиентов — корпоративные, платящие клиенты. Оборот компания не разглашает, но при стоимости тарифов от 100 тысяч до 3 миллионов рублей в год можно погадать. Если предположить, что 80% на самом дешевом тарифе и 20% — на самом дорогом, то оборот Copiny — 60-70 млн. рублей в год, что довольно круто для стартапа.

Интересный факт: после объявления о введении платных тарифов, заплатить деньги решилась всего одна (!) компания. О чем это говорит? Жалко что нельзя скачать Copiny в торренте, вот о чем это говорит.

На вопрос: «Сделали ли вы какие-то выводы?» Евгений ответил:

Да, выводы сделали. Freemium — очень опасная бизнес модель. Она может создать иллюзию популярности, но заработать на ней сложно. Многие западные вендоры сейчас от нее отказываются: 37signals, GetSatisfaction и т.д.

Сейчас у нас весь фокус на корпоративных продажах. Мы поменяли позиционирование, из «сервиса обратной связи» для среднего и малого бизнеса мы превратились в «платформу для создания клиентских сообществ», которая нужна банкам, телекому, fmcg-брендам и ритейлерам. Денег на серверах не сэкономим, наоборот увеличиваем парк, т.к. один крупный корпоративный клиент может дать столько же нагрузки, сколько все бесплатные сообщества вместе взятые.

В отличной статье (которую, кстати, надо бы перевести?) «
Четыре принципа ценообразования интернет-проектов
» есть интересное наблюдение: бесплатные пользователи просят новые фичи, тогда как платные пользователи просят улучшить существующие.

Вероятно, дело в том, что первые маются от безделья и в перерыве между скачиванием торрента и чипованием своей игровой приставки требуют от продукта, за который они заплатили ноль долларов что-то вроде «хочу чтобы линукс там запускался» или «хочу чтобы можно было загрузить файл на гигабайт и мне ничего за это не было».

Тогда как вторые решают платным сервисом свои задачи, но, вероятно, хотят делать это лучше/быстрее/проще (и готовы за это платить, что немаловажно):

Вообще, мы тоже будем скоро по
айпи
вычислять тех, кто не кликает на наши баннеры и не читает рекламные посты и присылать коллекторов по домашним адресам.