Тревел-стартап GoFree — аггрегатор отелей и авиабилетов в одном флаконе (от одного из первых сотрудников Островка)

Сергей Суровцев, один из первых инженеров тревел-стартапа Островок, уже около года занимается своими проектами. Про один из них,
GoFree
, мы его расспросили. Нужен ли путешественникам быстрый сервис для выбор отелей и авиабилетов в одном флаконе, на чем зарабатывают тревел-метапоисковики и сколько должен приседать успешный стартапер — читайте ниже.

Аскетичная главная страница

Саша Пеганов: Сергей, добрый день! Если я правильно понял, 
gofree.ru
— ваш стартап. Расскажите, когда вы его начали, зачем, и кто у вас в команде?

Сергей Суровцев: Я был одним из первых инженеров в Островке, и это был очень крутой экспириенс. Проработал чуть более года, в мае 2012 я ушел чтобы делать одну интересную тему связанную с торговыми центрами. О ней пока ничего рассказать не могу, но мы достаточно долго общались с различными инвесторами и все это довольно сильно растянулось по времени.

Где-то в это-же время (май-июнь) я подумал что круто было-бы чем-то себя занять пока тянутся переговоры (а тема с моллами совсем не дешевая и ее бутстрапить сложно) и начал делать гибрид
Островка
и
Эвитерры
по ночам. Периодически бросал, чтобы сконцентрироваться на моллах, но в конце сентября собрался силами и доделал – так появился  
Ostroterra
 . Делал чисто по фану – было интересно повозиться с асинхронным вебом и применить матанализ типа теории оптимизации на практике (Остротерра сама строит оптимальыне варианты путешествия при ограниченном бюджете).

Потом Остротерру увидели друзья и мы решили сделать что-то крутое. Сейчас в команде дизайнер и бизнес-чувак, который нашел 400 тысяч руб по друзьям.

СП: Остротерра — это Островок + Евитерра, т.е. поиск отелей+билетов. Мы сейчас про GoFree говорим же? Я не очень уловил, как из Остротерры получился GoFree?

СС: Ну после того как ко мне присоединились друзья мы решили перейти от игрушечного проекта (остротерра) к чему-то посерьезней. То есть GoFree основан на кодбейсе ostroterra, но с нормальным дизайном, большим количеством провайдеров и нормальным неймингом.

СП: Концепция стартапа — поиск отелей+авиабилетов в одном флаконе? Агрегатор этого всего вместе?

СС: Ну да, объединить все 500 тысяч тревел стартапов и стать входной точкой в тревел-поиске. Не очень круто планировать путешествие, записывая все на листочке. Короче говоря метасерч-планер.

СП: Кто подключен для авиабилетов и отелей соответственно? Вижу для первых авиасейлз/евитерра, для вторых — только airbnb.

СС: Авиабилеты – Aviasales (который сам метасерч и туда подключены вообще все), Эвитерра. Отели – Airbnb, Oстровок. Почти доделал
Flatora
(обещал к запуску, но не успеваю) и Travelmenu.

СП: Я вот выбрал перелет/проживание Москва/Сингапур, после регистрации меня перебрасывает на соответствующие сайты типа trip.ru и Airbnb — для бронировки. На этом ваше участие заканчивается — вы просто помогаете людям быстро найти отель/билет, и отпускаете их на другие сайты?

СС: Да – модель мета-серча. С большим количеством провайдеров сделать бронирование внутри себя практически не реально – например airbnb подтверждает не мгновенно и может вообще отказать типичному российскому туристу. Кроме того пришлось бы делать саппорт, платежи и еще кучу вещей на которые нужны ресурсы. В будущем, наверное, это возможно, но все-равно потребуется участие человека.

СП:  Зарабатывать вы планируете на лидах — верно?

СС: Короче тут все просто – реклама и комиссия. Вот
интересная картинка с revenue structure

Kayak
.

СП:  Ого, то есть у них больше половины — обычная реклама, остальное — лиды от тех, кто непосредственно продает отели/билеты? Круто, не знал.

А как вы вообще себя видите в сложном ландшафте российского тревела? С одной стороны — Островок/Октого — сильные игроки сами по себе, с другой стороны — Евитерра/АВАД/Вантутрип/Авиасейлз (и их новый отельный проект).

Вы посередине, и снимаете все сливки?

СС:  Ни один из игроков на данный момент не будет объединяться со всем поставщиками авиабилетов, потому что это им просто не выгодно. Ну то есть существуют альянсы типа Островок+Эвитерра, но они не будут подключать к себе Booking или, например, Oktogo. Нам-же по барабану, подключаем всех без разбора. Кроме того, у нас не только отели, а еще и апартаменты (Airbnb, скоро Flatora). Еще в перспективе нишевые вещи типа горнолыжных апартаментов по всей Европе, гестхаусов в Азии – они в есть только в локальных ресурсах.

CП:  Для того, чтобы о вас узнал кто-то кроме ваших друзей и нескольких наших читателей нужны какие-то неразумные деньги на контекст и рекламу в телеке (как у Островка). Вы планируете поднять несколько десятков лямов, или у вас какая-то другая и хитрая стратегия продвижения вроде снять виральный ролик с президентом?

СС:  Лично я планирую сделать несколько безумных вещей, например снять
ролик с Тесаком
. Кроме того, потестируем такие скучные вещи как контекст, сео и т.д., для того чтобы протестировать гипотезу о работоспособности бизнес-модели. На какой-то серьезный маркетинг у нас нет ресурсов, поэтому будем просто ловить на улицах тех кто бронирует не у нас и обливать мочой.

Ну а если серьзено – то чтобы был серьезный маркетинг нужны деньги. Протестировав бизнес-модель мы хотим поднять нормальный раунд, чтобы заниматься маркетингом серьезно.

Только лакшери, только премиум VIP

СП: А если посмотреть на вашего потенциального клиента — кто это может быть? Я по себе сужу — я люблю долго и вдумчиво выбирать отели на букинге, читать отзывы, смотреть билеты, выбирать оптимальный по времени/цене, короче, для меня планирование путешествия это довольно важная часть самого путешествия.

Зачем людям условно, экономить время — 5 или 10 минут и получать все «в одном флаконе» у вас?

СС: Если с нас человек переходит на Букинг/Островок/etc и потом что-то бронирует, то мы зарабатываем. Не важно, сделает он это сейчас или спустя несколько дней. Наша-же задача помочь соориентировать человека по ценам и сходу предложить что-то адекватное.

Кроме того, подумываем делать мониторинг цен и прочие вещи, которые помогают делать правильный выбор. Типа самостоятельный чиптрип.

СП: Вы сейчас пока проедаете «ангельские» условно 400 тысяч рублей. Когда они закончатся и когда вы хотите поднимать раунд? И сколько?

СС: Сейчас нам надо совсем немного – например сейчас мы потратили 100к руб, 300 еще остались. Этих денег хватит примерно до лета. Мы очень экономичные, без офиса, и прочей мишуры vc-funded стартапа. Было бы круто поднять следующий раунд к лету, но пока мы не предпринимали никаких активных действий.

Сколько денег?  $500k хватило бы для начала.

СС: Ты что-то рассказывал про свой стартап для моллов, ты будешь на два фронта или сосредоточишься на чем-то одном?

СП:  Я с друзьями по молл-проекту подняли на него денег и сейчас я буду концентрироваться именно на нем – т.к. это то ради чего я и ушел из Островка и давно хотел это делать. В то-же время тянуть два проекта не круто (см. что об этом говорит, например, Элон Маск и Джек Дорси).

Сложные технические задачи в GoFree почти завершены и сейчас не требуют с моей стороны много времени. Было бы круто найти адекватного чувака, который бы перехватил мою роль и CTO-кофаундером. Я бы оставил за собой небольшую долю.

До тех пор пока это реально и/или не найден крутой CTO буду делать оба.

СП: Вы прикидывали какой-то бизнес-план? Сколько % вы зарабатываете на отеле/билете, какой трафик вам нужен для того, чтобы вас начали замечать?

СС:  Мы получаем половину коммисии которую отель платит OTA. Средняя коммисия с отеля – 10-12%, то-есть наша 5-6%. По авиабилетам нам идет примерно 0.5-1%. Если смотреть на Каяк, то основной метрикой является количество долларов на тысячу визитов. То есть для нас важна не столько коммисия, а комплексная продажа всех составляющих путешествия (а это не только билеты, а страховки, тачки, такси, экскурсии и прочее – то пока до чего у нас не дошли руки). Несмотря на то,  что по отдельности коммисии мизерные, в сумме это серьезные деньги. Для того чтобы мы были cash-flow positive когда поднимем 500k – нам надо 10-20к уникальных посетителей в сутки. Но это прикидки супер-грубые, так как это сложно моделировать (мы не знаем какие конверсии у машин, страховок и пр.).

СП: Кстати, можно пару вопросов про Островок, или не стоит? Ну, почему ушел, что думаешь про господ Фаге/Махаринского и тд?

СС: Ушел так как хотел делать рокет-саенс. Вообще Островок был очень крутым опытом, так как я видел как можно быстро и эффективно масштабироваться, строить правильную «sillicon valley» коропоративную культуру, и поглощать пиццу по понедельникам и четвергам, играя в теннис во время массажа.

Сергей
морально поддерживал меня в моих стартаперских начинаниях, и вообще адекватный, умный и напористый чувак.

С
Кириллом
я лично сильно много не работал, но то что я слышал от людей, которые работают с ним каждый день – он реально крутой в маркетинге, аналитике и просто отличный парень без понтов.

Из негативного – очень быстро превратились из стартапа в большую компанию. Объективно, это, наверное, хорошо, но субъеквтино мне это было не по кайфу.

СП:  Вы вот эти деньги ищете — это должны быть смартмани, условно, от людей с пониманием в индустрии, или вас устроит просто $500 тысяч, от, условно, нефтяника? Вдруг нас кто-то успешный читает.

СС: Если нефтяник адекватный и различает интернет от реального сектора, как в нем зарабатываются деньги – то ок. Людей которые построили бизнес в девяностых и мыслят в соответствующих категориях (типа сразу 50%, контрольный пакет, прибыль через 2 недели, баня, водочка, шашлычок под коньячок) –не надо.

СП: Машина?

СС:  Какая тачка, на метро денег нет. Прыгаю через турникеты. Если вдруг нас читает кто-то, кто хочет стать нашим (крутым) СТО -  писать на ss@gofree.ru

СП:  Ну ты, вроде, спортсмен, тебе наверняка перепрыгнуть турникет и с вертушки в щщи контролеру — не проблема. Ты сколько сейчас приседаешь?

СС:  В лучшие годы (когда химичил) приседал 260, жал 160 и тянул 250. Сейчас без химии присяду кг 220, пожму 150 и потяну, ну, 210. Пруф:

СП: Крутой. Спасибо за время! Желаю успехов с проектом, думаю что мы про вас еще услышим.