Библиотека стартапера: «От слайдов к историям»

Название книги, о которой пойдет сегодня речь в нашей
постоянной рубрике
, куда лучше звучит в оригинале: «Истории, которые двигают горы» – это то, что нужно каждому стартаперу. Как сдвинуть гору и в каком направлении – об этом нам всем готовы рассказать Мартин Сайкс, Никлас Малик и Марк Вест.

Когда впервые берешь эту книгу в руки, первые 2 мысли: «Почему она таких нестандартных размеров» и «Наверное, опять бла-бла-бла про презентации». Нестандартные габариты (продолговатый а-ля 16:9 формат делает ее скорее украшением рабочего стола, чем постоянным гостем книжной полки) и не менее нестандартный подход к изложению мысли сделали «От слайдов к историям» путеводителем для всех, кто хочет делать нескучные презентации (как известно, за скучный питч денег обычно не дают).

Сами авторы так отзываются о своем детище:

То, как книга выглядит, и какие она вызывает ощущения и ассоциации, для нас не менее важно, чем ее содержание.

Кстати, пара слов об авторах. Мартин Сайкс более 30 лет отдал программированию, успев побывать в составе именитых корпораций и приложить руку к линейке программных продуктов Microsoft Enterprise Architects. А еще коллеги называют его отличным фотографом: для оформления книги использованы как раз его фотографии.

Никлас Малик тоже связан с «Майкрософтом» и тоже много лет проработал в ИТ-сфере. А еше он актер-любитель, вокалист и отец троих детей.

И замыкает тройку соавторов Марк Вест: человек, отдавший Microsoft около 20 лет, получивший премию как Преподаватель года и корпоративный тренер, у которого есть собственная рок-группа.

Более 250 страниц с иллюстрациями, блок-схемами, цитатами, графиками и текстом в ярко-красной мягкой обложке – вот что такое «От слайдов к историям». Но и не только это.

Первое впечатление: «это – структурированный хаос». Нагромождение выделенных рамок, схем, цитат, блоков, перемешанных с текстом, нет похожих или универсальных стилей (кроме шрифта). Каждую главу приходится читать «с нуля». Но здесь и положительный момент: открыв на любой странице и в любом разделе, можно найти для себя ворох полезных примеров и советов для подготовки презентации. Интереса ради я даже попробовал читать книгу с любого места – как ни странно, получается неплохо.

Собственно, в книге есть 17 глав о том, как правильно готовить, оформлять, структурировать и подавать материалы в ходе презентаций. Рассчитаны советы скорее не на 3-5 минут выступления, а на подготовку лекций или презентационного материала для повторного неоднократного использования (т.е. если вы ищете волшебные советы для питчинга, скорее всего, всех ответов в этой книге вы не найдете).

Особый интерес вызывает классификация аудитории и техники подачи ответов на вопросы слушателей. Кажется, именно об этом забывают 80% тех, кто в первый раз выходят с презентацией на сцену. Чтобы избежать досадных промахов, троица авторов советует создавать так называемые «карты власти» для удержания контроля над ситуацией:

Лучшие специалисты в области продаж выстраивают карты власти уже во время первого визита к клиенту. Они задают вопросы об организационной структуре и людях, занимающих разные должности, и в то же время внимательно слушают, чтобы определить характеристики власти.

Психология управления аудиторией и вниманием потенциального покупателя – не новая тема; но авторы подошли развернуто к анализу того, как работают механизмы принятия решений и представления этих решений в визуально понятной форме. Презентация, по их мнению, должна подтолкнуть аудиторию к тому решению и той реакции, которая нужна именно вам. И для этого в книге предоставлены пошаговые рекомендации.

Поскольку любые схемы, картинки и графики говорят лучше, чем тысячи слов, в этой книге более половины приходится на вот такие схемы и практические визуальные примеры, как вы можете увидеть выше. Если вы не относитесь к числу «визуалов», подобная пестрота и разнообразие могут немного напрягать, но в целом это не слишком затрудняет работу с книгой.

«От слайдов к историям» – лучшее, что вы можете подарить менеджеру по продажам или маркетологу своего стартапа.  Особенно, если он или она склонны к простыням текста вместо кратких и точных формулировок с яркими исчерпывающими иллюстрациями и схемами:

Вы должны освободить свой разум! Никаких скучных маркированных списков с тезисами! Это не работает. Нужен совершенно другой подход… Чтобы понять и оценить идею, вы должны иметь определенный опыт – как у пехотинца, стоптавшего сапоги на горных дорогах. То же самое с визуальным подходом к созданию и рассказыванию историй.

Подарите вашему пехотинцу из отдела продаж или маркетинга руководство по завоеванию необжитых рынков и аудиторий армией вашего стартапа. И перейдите наконец-то от скучных слайдов к увлекательным историям. В этом вам поможет настольное руководство от Сайкса, Малика и Веста.