Библиотека стартапера: «Идеальный питч»

Редакция ЦП расширяет перечень постоянных рубрик. Встречайте: «Библиотека стартапера» – в ней мы будем рассказывать вам об одной книге, которую вам обязательно стоит прочесть в следующие 7 дней, и почему.

***

Переговоры–переговоры… Презентация и подача идеи – залог успешной сделки или эпического провала. Почему РВК рекомендует Орена Клаффа с его «Идеальным питчем» и что кроме красивой обложки и хорошего текста вы можете извлечь из этой книги?

Начнем с того, что Орен Клафф – не теоретик кабинетный, а пример успешного переговорщика. Для своей компании он привлек 400 млн долларов, а на исследования переговорного процесса потратил порядка 10 тыс часов. Чтобы понять, как простой смертный может достичь таких успехов, я и решил почитать книгу, которая в оригинале называется Pitch Anything.

Стартаперы, и правда: питчить можно всё. Продажа идеи, концепции, бизнес-плана должна происходить одинаково эффективно что для зеленого новичка-предпринимателя, что для матерого серийного стартапера или топ-менеджера компании. Есть точка зрения о том, что презентация сродни искусству; Орен Клафф полагает, что правильный питч – наука: сплав психологии, манипуляций, профессиональной подачи и умения владеть собой. И знания. Не зная предмет, не продашь слона.

Важно знать, как работает мозг и как принимает решения, и тогда питч будет успешен.  Важно соединять техники подачи информации – и питч будет успешен. Важно учитывать «блокираторы» – и питч достучится до самого пафосного инвестора. Потому что там, в глубине мозга, прячется древнее и примитивное сознание подозревающего всех и эгоцентричного создания, имя которому – Человек. И даже самый инновационный стартап вот этому Человеку и надо попытаться «продать».

О книге хорошо говорят и признанные эксперты. В частности, Гайдар Магдануров, директор по инвестициям Runa Capital, на момент выхода русскоязычного издания так отзывается о труде Клаффа:

Книга предлагает простую пошаговую инструкцию: определить границы, рассказать историю, заинтриговать, привлечь, поймать на крючок и заключить сделку. И в результате сделать отличную презентацию, которая достигнет поставленной цели.

Читаешь – и начинаешь понимать, что многие термины автор придумал для того, чтобы не психологу было интересно и понятно. Все эти «крокомозг», «фрейм времени» и прочие «столкновения» – это, конечно, полный новояз; но если своими словами это всё описывать – получится трактат про деловую психологию, читать который было бы скучно и тоскливо.

К счастью, этого не произошло. Книга читается легко, быстро и наполнена практическими ситуациями-примерами, с помощью которых можно понять, что же конкретно происходит. Понравилось про «фрейм аналитика»: умение противоположной стороны все отказы и события объяснять фактами и цифрами, не включая ничего, кроме холодного рацио. Мне кажется, что даже если вы не готовите питч и не продаете никакой стартап, но активно занимаетесь продажами и переговорами каждый день, то прочесть книгу Клаффа всё же стоит. Научитесь с этим самым «аналитиком» бороться.

Главные уроки: времени на донесение идеи мало, факторов против вас – много, ума у инвестора, и навыков, и скепсиса – еще больше; а вам надо успеть пробиться сквозь всё это и выиграть на чужом поле без чьей-либо поддержки.

Перевод на русский язык хорош и не режет глаз какими-то несуразностями. Издательство «МИФ» обещало, что книгу читать всего 4 часа (на обложке написано); у меня получилось за пару дней. Извлек много полезной информации о психологии переговоров и отстаивания своей точки зрения не только аргументами или манипуляциями. И о том, что надо укладываться с донесением идеи в 10 минут – а не то «всё пропало». Вы тоже можете это извлечь. Для ознакомления, выдержки из книги Клаффа можно
найти на сайте издательства
.