ATS24 — стартап, который хочет изменить систему грузоперевозок в стране

Сегодня у нас отличный стартап 
ATS24
— система для автоматизации перевозок грузов. Представьте себе будущее, в котором на вашем смартфоне видно где едет курьер с вашими кроссовками из интернет-магазина, где не существует доставок с близким каждому человеку окном доставки «с 9 до 18.30″ и где логисты не сходят с ума, а просто решают возникающие проблемы по мере их поступления.

Владимир привет! Скажу честно, прочитав описание вашего стартапа «система автоматизации грузоперевозок», я мало что понял. В логистике не понимаю ничего. Можешь рассказать в общих чертах, так, чтобы было понятно дилетантам — что это и для кого? B2B? B2C?

Приветствую. У нас сейчас разделение: есть софт для тяжелотоннажных перевозок (магистральные) и малотоннажных (Газели). В данном случае попробую описать малотоннажный блок, т.к. это отражается на обычном потребителе услуг (бабушка, которая хочет перевести диван на дачу; студент, которому везут супермодный телефон доставкой; красивая секретарша, которая ждет новое платьице из интернет магазина). Все это завязано на доставке, а компаний, которые ее автоматизирует — единицы, либо клоны друг-друга.

Порядка 70-75% компаний пользуются услугами частных перевозчиков, которые на своей Газели приезжают утром на склад, и далее, в соответствии с маршрутным листом, развозят товар.

Основная проблема состоит в том, что вот такие перевозки контролируются только звонками логистов водителям, с вопросами: «Вась, ты когда будешь?», «Олег, ну что там, клиент вышел?», «Федь, сколько дамочка платьев примерила и сколько купила, какие позиции обратно везешь?», «Роман, ты почему гад не приехал на доставку». И таких вопросов, а следовательно, и конфликтов, очень много.

Казалось бы, что решить проблему можно путем установки GPS блоков в машину, и постоянно мониторить, кто где едет. Но ни один наемный водитель за свои деньги блок ставить не будет (порядка 6-10тыс. р.), а компания за свой счет им ничего ставить не собирается, т.к. текучка таких водителей огромная. И мы получаем тупик: нет никакой возможности их контролировать.

Тем временем, мы накопили много опыта перевозок с 2004 года, решили выпустить на рынок мобильное приложение, через которое будет осуществляться контроль передвижения, обратная связь с водителем (не только координаты), а также очень новый и крутой сервис для непосредственного клиента: он теперь всегда будет в курсе где его телефон едет, и через сколько он будет.

На сайте написано «мобильное устройство у каждого водителя» — что это за устройство? Дешевый телефон на андроиде?

Это может быть любое устройство с Android, 3G, GPS. Но удобней всего работать с планшетами. Пакетом к нашему приложению идет: сам софт, навигация, фотофиксация груза, управление личным кабинетом водителя (сколько денег он заработал, куда ему предстоит ехать завтра/после завтра/через неделю). Также мы умеем принимать платежи картой, т.е. водитель сможет принимать безнал (ура!) на счет компании.

Все-таки я не понял — кто ваши клиенты? Если говорить про малотоннажные перевозки. Компании, которые развозят товары как курьеры? Или те, кто перевозят мебель при переезде? Или кто-то еще?

Отличный вопрос. Если выйти на улицу или на парковку в бизнес центре, мы видим микроавтобусы: комус, байкал-сервис, пэк, доставка воды, доставка цветов, интернет магазины, доставка запчастей, почта, доставка еды, вывоз мусора и пр. пр. Это надо всем.

Есть 2 стороны. Первая сторона — ты — клиент. Покупаешь ты себе пару пар джинс, 3 пары ботинок, и 2 свитера. Конечно, тебе надо все примерить и подготовиться к встрече с курьером. А курьер не едет и никто не звонит. Все, про тебя просто забыли. Происходит это от человеческого фактора — логиста, которому очень тяжело отследить 100-200-300-3000 доставок в течении дня. У него нет инструментов. А теперь предположим, что инструменты есть. Ты сидишь на встрече и бзынь — смс сообщает о том, что курьер выехал по твоему адресу и с этого момента ты его сможешь видеть на карте. За 10 минут до прибытия ты получаешь еще одну смс о том, что водитель находится в километре, и ты можешь его встречать. Примерил 10 пар одежды, купил 3. Отлично, будешь покупать еще.

Теперь рассмотрим дуругую сторону — логист. На бедных людях, которые далеко не всегда разбираются в логистике, сваливается вал заказов на доставки. Обычно они пытаются мониторить от 70 доставок в сутки. Единственный рабочий инструмент — это телефон, на который постоянно звонят водители и клиенты. Итак, представим, что у него теперь есть терминал, в который сыпятся только проблемы, которые прогнозируются. К примеру: «возможное опоздание водителя на 20 минут», «возможен срыв заказа», «Клиент Карасев Сергей не открывает дверь и не отвечает на звонок водителя», «На адресе пьяный неадекватный клиент». Т.е. с этого момента логист занимается тем, что смотрит за прогнозами возможны проблем и их оперативное решение. ВСЕ, больше ему ничем заниматься не надо, система всех контролирует сама.

Обратная связь с водителем жизненно необходима. Простой пример экономики. Заказывает Александр 10 пар всякой одежды. Утром водитель забирает 10 пар со склада, и тем временем наличие этого товара пропадает из интернет магазина, т.к. они еще не знают, какие конкретно размеры клиент купит. В итоге, только вечером склад понимает, что купили, а что привезли обратно в наличии. Так гуляет порядка 30% товара. Теперь представь, что когда Александр сделал примерку и взял только 3 пары обуви из 10, склад через 2 минуты ставит в наличие те вещи, которые клиент не купил, тем самым заполняет дневной пробел отсутствия размеров в наличии.

Крутая картина вырисовывается. Такими темпами победим пробки и Почту России. Но вообще профессия логиста для меня непонятна, я знал одного логиста с одного закрытого форума, у него еще были пудовые кулаки, а так больше никого не знаю.

То есть ваши потенциальные клиенты — все, кто развозят любые грузы. Слушай, неужели ничего подобного не было еще ни у кого? Идея же в воздухе.

Нет, ничего такого, о чем бы мы знали. Сейчас фокус стоит только на блоки навигации. Своим парком могут управлять только грамотные владельцы, это очень проблемно. Поэтому все стараются работать с наемниками на своих машинах. Такая же картина и в такси, но там мы уже рынок Москвы
привели в порядок
.  То, что это востребованно — 100%, за 2 месяца продаж у нас 700-800 водителей онлайн. Там несколько мелких компаний и 2 крупных. С помощью нас даже органы возят по всей стране, и мониторят не только передвижение курьеров, но и температуры боксов, где едет чья-то почка. Поднять такой проект очень емко и дорого, проблем огромное количество. Вся завязывается на треки и обратную связь.

Парк в 300 автомобилей шлет на сервер порядка 40.000.000 запросов в сутки, которые надо хранить, анализировать и потом еще делать отчеты. Мы делаем распределение кучи заказов по куче водителей, и даем каждому оптимальные маршруты, в зависимости от вместимости, грузоподъемности, температурного режима и пробок.

Кстати, с почтой России ведем переговоры. Но они настолько разрознены по России, что нельзя вопрос решить в одни ворота и проинсталлиться в нескольких регионах. У них каждый кусок — свой руководитель, свои алгоритмы работы, свой софт (если он вообще есть).

Круто — про 40 млн. запросов у 300 авто. Вы когда начали делать этот проект?

86400 секунд в сутках, т.ч. это только треки в сутки с одного авто + все действия, которые делает логист и водители, отсюда и такие суммы.

Все ядро мы обкатали на тяжелом тоннаже. Разработка заняла 2 года. Перенос на мелкий тоннаж осуществили за пол года + пришлось разрабатывать с нуля систему маршрутизации заказов по водителям, т.к. то, что есть на рынке — плохо работает в полностью автомотизированном режиме. Пробуем и себя в этой сфере.

А какая тут схема оплаты — кто кому и сколько платит?

Мы питали иллюзии, что можно сделать один интерфейс для всех и продавать всем облачную систему. Мы сильно ошиблись, это очень трудно. Поэтому для компаний с парком от 300 авто мы делаем полное внедрение с внутренними системами. А денег берем в виде абонплаты за поддержку + с авторизации водителей. Чем больше парк — тем дешевле на единицу техники.

Самое дешевое что продали (при 320 парке) это 17р. в сутки с водителя, если он авторизовался. Т.е., как модно сейчас говорить, цена от 17 рублей в сутки с водителя. Если посчитать, то 17*30*300=153.000 будут платежи для компании с 320 парком + сервера, т.к. для таких монстров мы ставим отдельные сервера. Для статистики, одна доставка в среднем для клиента 700-900 рублей (не телефон, а холодильник/микроволновка/какой-либо товар).

В среднем в месяц, 300 водителей делают 90.000 доставок/заборов. Вал составляет порядка $2M. Обслуживание такой системы будет дешевле  500.000 рублей в месяц. Я думаю, что это очень дешево, но именно такие цены и должны быть для облачных систем, хоть они и работают с внутренними системами компаний.

Вообще получается что вы хотите под себя подмять всю логистику РФ — сначала такси, потом мало/крупнотоннажные перевозки.

Такие предположения не ты первый приводишь. Я хотел сразу в тяжелый тоннаж, но получилось сначала такси, теперь легкий тоннаж, потом магистральные, потом самолеты и корабли. С последними двумя — все сложно, там работа налажена очень четко. В ЖД тоже не имеет смысла лезть, это «Почта России 2″.

Вот ты говоришь «обкатали на тяжелом тоннаже», потом «пошли на малый тоннаж». А чем принципиально отличается работа с тем и с тем? Все равно же, всунул гаджет и поехал следить за грузовиком

Одинаковый у них только сбор трекинга. Функцоинал сильно отличается. В тяжелом тоннаже путь из точки старта в точку финиша это в среднем сутки, а то и двое. И там куда больше времени на принятие решения и проблемы абсолютно другие. В тяжелом тоннаже мы больше как организаторы площадок для тендеров.

К примеру, есть заводик, ему надо вывозить 100тыс. тонн металла. Он с помощью нас организует себе электронную площадку для опроса ставок и вброса предложений среди аффилированных компаний, которых он туда заведет, либо из всех участников нашей системы, как он захочет. С другой стороны он обяжет своих подрядчиков работать с нами, в свою очередь мы подрядчику даем полный набор инструментов для логиста за минимальные деньги. В итоге: завод получает задешего собственную электронную площадку, а компании-перевозчики получают классный софт для управления своим парком. Когда количество участников растет — растет количество заказов, и заводик начинает пользоваться не только ресурсами своих перевозчиков, но и заимствуют у остального рынка. Каждого из новых участников мы сами пробиваем и только после нашего аппрува новый перевозчик может предлагать свои услуги остальному рынку. Но это проект куда больше и сложнее малотоннажек.

А как это все продается? У вас команда продажников сидит и ищет компании-перевозчики? Вообще, в вашем финансовом плане через 5 лет какие порядки сумм стоят?

Продавать такую корову не просто. Рядовой продажник вряд-ли покажет ударные темпы. Каждый клиент — это результат долгого поиска выхода на него. Проект настолько, эммм, объемный и затрагивает процессы внутри компании, что приходится, в прямом смысле, доказывать, что это полезно и правильно. С малым тоннажем проще, конечно. Мы на следующий день, после первых переговоров, везем 2-3-4-5-10 планшетов, максимально быстро и примитивно дружим местный 1С с нашей системой, и уже в этот день они могут посмотреть, как это все работает. Этим и подкупаются. Но на самом деле — это очень интересный проект для отдела доставки.

А про финансы?

Проект становится интересен от $3М в месяц вала. При низких затратах он будет стоять неплохо. Это, я думаю, в какую-то трех-пятилетку можно уложить. А может и быстрее.

А может и дольшее. Я стараюсь очень адекватно расчитывать сроки и возможные сверхприбыли, т.к. ожидая меньшего — получаешь больше.

Вы делаете полностью на свои и не ищете денег на стороне? Проект понятный, думаю что фонды выстроились бы в очередь.

У нас есть разные опции. Есть стабильный финансовый партнер, у которого мы можем попросить денег и плюс готовый проект (RBTaxi), который тоже может поучаствовать. Пока мы работаем с привлеченными деньгами. Но для диалогов открыты всегда, как минимум — это интересно.

А на какой тачке ездит стартапер, который хочет контролировать все грузоперевозки страны?

Я второй раз уже стартапер, поэтому позволил себе купить BMW X5M

Крутая тачка. Спасибо за то что уделил время и удачи с проектом!