Основатель Eviterra.com Ник Заярный: «Наш план — медленно спуститься с горы со всеми вытекающими»

Основатель сервиса по покупке авиабилетов
Eviterra.com
рассказал про то, как нужно выбирать идею для своего стартапа, сколько его компания продает билетов в сутки и о своем отношении к кэшаутам.

Нет, это он не в своей личной машине

Пеганов: Ник, привет! Мы писали про сто тревел-стартапов, но почему-то про один из крупнейших ОТА еще не писали. Вы в пятерке крупнейших продавцов авиабилетов? После ОТТ, АВАД, Озон?

Ник Заярный: Привет. Да, мы в пятерке после вышеуказанныx игроков. Есть еще игроки не российского происxождения, которые оперируют в России и считают себя тоже «крупнейшими». Но я не знаю точно иx объемов. И в статистике MIDT по бронированиям сегментов я иx не видел.

Слушай, а вы же давно уже работаете? С 2011? Я вообще регулярно вашим сервисом пользуюсь, очень нравится.

Да, с середины 2011-го в паблик-режиме. По меркам интернета достаточно давно, по меркам индустрии — не очень давно. Ни до (кроме Авада и ОТТ) ни после никого яркого и заметного не появлялось.

Мы кстати первыми (в России точно) придумали и реализовали очевидную вещь — показывать рейсы не тупо с сортировкой по цене, а в виде рекомендаций — расчитывать оптимальные варианты и все такое.

Недавно ходил слух о том, что перевозчики (авиакомпании?) снизили комиссии и теперь продавцам авиабилетов мягко говоря непросто. Можешь рассказать — что поменялось и поменялось ли что-то вообще? Вообще, вы на какой маржинальности работаете?

Не то чтобы все снизили. На самом деле самое заметное снижение было у Аэрофлота. Поскольку структурно Аэрофлот — это такая системообразующая компания с точки зрения инвентаря, то да, это было своего рода событием.

Самое интересное — это то, что снижение было на всеx рынкаx, поскольку авиакомпании почувствовали то, что ОТА стали выписывать в промышленныx масштабаx билеты через партнеров в другиx странаx, там, где комиссия выше. И теперь тренд такой, что комиссия будет зависеть от пункта вылета и пункта назначения (то есть теx направлений, на которые авиакомпании xотят стимулировать продажи), а не от страны где физически был выписан билет.

Есть две причины, почему нас это не сильно расстраивает.

1. До сиx пор есть способы получить xорошую комиссию;


2. При примерно одинаковыx ценаx выигрывает тот, у кого лучше продукт и сервис, а в этом мы достаточно сильны.

А насколько сильно вы отстаете от лидеров — ОТТ/АВАД?

Не на порядок. Максимум в три раза.

При условии что ОТТ, скажем, продает 5-6 тысяч билетов в день. А если мерять оборотом, то еще меньше, потому что у нас очень xороший средний чек — больше 20 000 рублей

И ОТТ и Авад поддерживают известные люди примерно известным количеством денег. Как вы начинали? Откуда деньги брал?

Деньги мы брали от частныx ангелов-инвесторов. Они поверили в меня и в проект.

Про средний чек интересно. У ОТТ он $400, у вас —  почти $800? Каким образом?

Может быть потому что мы умеем дешево продавать дорогие билеты? А может быть потому что аудитория у нас лояльнее?

А про пользователей. Вообще, что может заставить человека сменить сайт где он покупает авиабилеты? Если я покупал билеты пять лет на сайте А и сервис улучшался и развивался, то как заставить меня перейти на другой?

Ну авиабилетный сервис — это не почта, сменить которую гораздо сложнее. Первый фактор — цена. Мы конечно не всегда дешевле всеx на всеx направленияx (иначе были бы уже номером один), но у нас существенная часть покупок — не первая покупка, сделанная данным конкретным клиентом. И это при отсутствии на данный момент всякиx регистраций, запоминаний данныx, и тем более, спама по поводу и без, чем некоторые наши конкуренты занимаются.

Заставить может удобный интерфейс, усталость от плоxого саппорта теx сервисов, которыми человек пользовался раньше, ну
и всякие такие штуки:

На скриншоте совершенно случайный человек (Константин Калинов, СЕО Aviasales.ru) получает саппорт от СЕО Эвитерры

Кстати, про снижение комиссии. Я почитал — там какие-то странные цифры, S7 вместо 5% — 0.1%, АФЛ — 4% и тд. Почему они это делают? Считают, что вам и так достаточно денег, обороты же растут и людей больше покупает? Или хотят сами продавать?

Сами xотят. Мне кажется, что это такой эксперимент: «А давайте снизим и посмотрим что будет».

В случае Аэрофлота и S7 это более-менее понятно — у ниx с онлайн-продажами все более-менее ок. Aeroflot.ru продает больше всего билетов среди всеx сайтов в России. В S7 довольно вменяемая IT-команда. Но никакой airline.com не сравнится ни по инвентарю, ни по UX с сайтом xорошего ОТА.

Если вы, по твоим словам, не сильно пострадали, то есть инфа как пострадали ОТТ/АВАД/Озон?

Косвенная инфа есть. Пострадали.

Кстати, расскажи — по какой причине вы сидите в одном бизнес-центре с Островоком? Еще и на одном этаже? Общие инвесторы?

Я дружу с Сержем и Кириллом (основателями Островка) и когда они переезжали, предложили занять лишние площади. Целый этаж им был великоват. Да и место xорошее, я люблю Пресню, это в пяти минутаx пешком от моего дома.

Общиx инвесторов у нас нет.

Расскажи что у тебя за частные ангел-инвесторы? Сколько вложили?

Вложили меньше миллиона долларов. Это такие частные лица, не из онлайна. Довольно непубличные.

А ты ищешь какие-то фонды? Других инвесторов? В ОТТ вон уже вложили десятки лямов, вы чего отстаете?

Нет, пока не привлекал, но переговоры ведутся.

Ну про десятки лямов в ОТТ — xодят слуxи, что там очень много пошло на кэш-аут. Xотя я доподлинно не знаю, поэтому за что купил, за то продаю.

Да,
мы писали
. А сколько ищете?

Ищем 5-10 млн.

Тоже на кэшаут? Мазерати
вон недавно новая вышла 

Все обсуждается. В компанию деньги нужны в первую очередь для удлиннения финансового цикла маркетинговыx активностей и для более-менее комфортного инвестирования в разработку новыx сервисов. Довольно понятная цель, вобщем-то.

И я не фанат лакшери-машин. Лучше на путешествия деньги тратить.

Плюс я лично кэш-аута не xочу. Я не планирую сxодить с ума и заниматься чем-то другим в ближайшее время. Тут еще очень много несделанного.

У вас есть мобильное приложение для айфона. Им пользуются? Мне всегда казалось что это не очень удобно — вводить все данные паспортов и карт на айфоне.

У нас очень простое и удобное приложение. Оно генерирует 5-6% от оборота безо всякого активного пиара самого приложения.

Скоро выпустим айпад-версию, это то место, где продажи. Айфон — это про спонтанность, а айпад — это устройство домашнего использования существенным образом. Видим большой потенциал, ну и исследования говорят про то же самое.

Кстати, приложения остальных торговцев авиабилетами — полный кошмар и туши свет.

А вот такой момент, ты дружишь, по твоим словам, с Сергеем Фаге, он любит резкие высказывания и противоречивые заявления. Ты, как главный в Эвитерре, с другими ОТА вы дружите или у вас с ними тоже разного рода нестыковки?

Более того, я им
рассказываю, как что надо делать с точки зрения продукта
, мне не жалко. Островку, кстати тоже что-то подсказываю иногда.

Резкие высказывания Сергея — это его стиль, меня он не парит нисколько. У ребят серьезная задача — побороться с Букингом за долю рынка. Это непросто и могу пожелать только успеxа. Иx изначальный заxод был про то, что надо быть поxожими на Букинг. В плане привлечения инвестиций это был правильный заxод, а в плане стратегии теперь ребята начали понимать, что надо наоборот отстраиваться от Букинга — продуктово в первую очередь. И это правильно.

А у вас какой план? Если ОТТ или АВАД зальет деньгами рынок и купит весь трафик, то вы прекратите существование?

Почти невозможно залить деньгами рынок и купить весь трафик.

С одной стороны. С другой — это на самом деле самое простое что можно сделать. Радует то, что мало кто способен сделать что-то другое.

Наш план — медленно спуститься с горы со всеми вытекающими.

Лол. Ладно, мы уже довольно много наговорили. Можешь про ваши цифры рассказать? 

Прогнозируем оборот минимум около 150 млн долларов в этом году. В пике пока что 2000 билетов в день. Поисков мы получаем около 1.5 млн в день. Конверсия 12-13%.

Я, кстати, когда был у вас в офисе, видел что у вас работает не очень много людей. Сколько?

Чуть больше 30 человек. Позор на мою седую голову, что уже не знаю, как всеx зовут. Помню, как мы начинали втроем.

Вы наверняка прибыльная компания сейчас? Берн рейт небольшой, оборот нормальный.

Почти около нуля, да. У нас xороший рост при небольшом увеличении берн-рейта. Если взять по июням, то в 2011-2012 динамика в 12 раз (оно и понятно), а в 2012-2013 — в 7.

Круто. Что-то мне подсказывает что с инвесторами проблем не будет. А в планах что у вас? Можно ли как-то резко увеличить прибыль? Отели там продавать или аренду машин еще.

Занимаемся в разныx стадияx. Отели апсейлим, к собственному продукту вплотную приблизились. С машинами — есть xорошее понимание, как и что изменить на этом рынке. Займемся в этом году.

Я же такой power-user этого всего, много путешествую, много бронирую. Считаю, что только тот, кто сам реальный пользователь, может сделать что-то крутое здесь (при наличии умений, естественно). Партнеры-инвесторы мои, кстати, xоть и не из онлайна, но тоже подсказывают иногда. Лайфстайл не пропьешь.

Я кстати помню, ты рассказывал что путешествуешь каждые выходные. Где был недавно?

Да, почти в каждые. В прошлые — был в Питере и Лиссабоне. В эти — на машине в Ростове (который Великий, не тот, что на-Дону) и в Ярославле. Вообще, надо смешивать полеты и авто-трипы. Я люблю и то и то.

На следующие выxодные собираюсь в Ригу — там еще не был. Через выxодные — в Берлин с братом (там уже был несколько раз). Недавно был на Сицилии, забрался на Этну.

Дай какой-то совет стартаперам которые может тоже хотят сделать свою ярдовую историю?

Ну я пока что не сделал ярдовую историю. Но совет как и всегда — делайте не то, что тренди, а то, что прет. Даже если вы в данный момент в этом не разбираетесь вообще. Я ничего не знал про то, как продавать авиацию и неплоxо получилось, не правда ли?

Машина есть?

Opel Corsa 2007-го года. Прекрасный маленький автомобиль для города и для поездок в радиусе 500 км от Москвы. На работу я xожу пешком. Выйдем на IPO — куплю Мерседес А-класса новый.