IT-стартап: парад косяков
Никита Микадо из Quote Roller предостерегает стартаперов от распространенных ошибок. ТОП-4 прилагается.
***
клиентских
. За это время было создано 2 бизнеса, один из которых,
Quote Roller
, уже приближается к тысяче платных подписчиков. Во время запуска Quote Roller был сделан ряд ошибок, исправление которых обошлось в приличные временные и ресурсные затраты. Общаясь с другими основателями SAAS компаний, я понял, что почти все делают одни и те же ошибки, как следствие, сталкиваясь со схожими проблемами. В этом посте я устрою парад косяков в формате «косяк – проблема». Попкорн, диван, поехали.
Косяк №1: Создаем то, что, нужно нашей студии. Проблема: Продукт никому, кроме нашей студии, больше не нужен.
То, что созданный продукт оказывается никому не нужным является самой неприятной и самой частой из проблем SAAS компаний. К сожалению, с этой проблемой я столкнулся лично при запуске первой версии Quote Roller. Выпущенный продукт, к моему тогдашнему удивлению, не решал реальной проблемы целевой аудитории.
Изначально мы разработали продукт, который был нужен нашей студии. Естественно, в процессе разработки мы добавили немного творчества и получили эффективный продукт для нашей студии и абсолютно непригодный для коммерческого продвижения. Первые шесть месяцев мы бились над тем, чтобы зарегистрировавшиеся пользователи отправили хотя бы одно коммерческое предложение. Пришлось вложить огромные усилия в изменение Quote Roller, чтобы продуктом начали пользоваться.
Косяк №2: Если продукт классный, то за него обязательно будут платить. Проблема: Продуктом пользуются, но платить за него никто не хочет.
Итак, в первые 6 месяцев существования Quote Roller мы не могли добиться того, чтобы им кто-то пользовался. В приложении регистрировались, но второй раз заходили не многие. Ситуацию удалось исправить, когда мы начали активно общаться с пользователями и разобрались в том процессе создания КП, который нужен им, а не нам. Через 6 месяцев коммерческие предложения в Quote Roller начали создаваться и отсылаться. Я начал раскручивать маркетинговый маховик, и к ноябрю прошлого года мы уже имели 7000 компаний-подписчиков.
Продукт был бесплатным, уведомления о регистрациях очень нас радовали. Мы были уверены, что получим 6% конверсию после включения платных планов (это ж средняя конверсия по индустрии!). К нашему глубокому сожалению, конверсия была меньшей, чем 1%. Вы не представляете себе, какое это было разочарование. Как оказалось, не у нас одних было такое разочарование. Большая половина freemium стартапов сталкиваются с этой проблемой. Кроме того, мы слушали тех, кто не готов платить деньги за наш продукт. Это создавало «Шум» и мешало строить планы по доработке системы. После запуска платных подписок мы уже прислушивались только к тем, кто нам хоть что-то платил.
Косяк №3: Предполагаем, что потенциальные клиенты так же технологически продвинуты, как и читатели Хабра. Проблема #3: Рынок не готов.
Занимаясь анализом рынка для своего следующего SAAS продукта,
Scheduling Wiz
, я наткнулся на то, что порядка 60% его потенциальных клиентов в РБ не имеет интернета в своем офисе. 60% — это очень много, это значит, что нам остается только лишь 40% рынка, из которых хорошо если четвертая часть станет клиентами в ближайшие 2 года. Итого, мы получаем 10% рынка, что меньше 1000 компаний. Кроме того, опрос показал, что 30% из целевых бизнесов попросту боятся держать свои расписания онлайн, т.к. думают, что эта информация может попасть в руки налоговой инспекции…
Рынки РБ и России были так же не готовы и для
Quote Roller
. Многие из аутсорсинговых компаний, которым я предлагал продукт, соглашались с тем, что система им интересна, однако сразу говорили нет, когда узнавали, что их КП будут находятся в облаке, т.к. боялись слива предложений конкурентам и проверяющим органам.
Косяк №4: Не тестируем каналы продаж (привлечения пользователей). Проблема: те способы, на которые мы надеемся, не работают.
Я думал, что после выпуска Quote Roller о нас обязательно напишут в Techcrunch, GigaOM, ReadWriteWeb, Vator News, The Next Web и Forbes. После запуска продукта я потратил дни на питчинг журналистов из вышеперечисленных изданий. После третьего подряд питча
Майка Бутчера
из
TC Europe
я получил следующее:
Слушай, дружище, ты отлично выступаешь и рассказываешь о своем продукте. Дизайн нормальный, трекшн тоже вроде неплохой. Вот только область RFP — это сплошной антисекс, и Техкранч про подобного рода проекты писать вряд ли будет. Попробуйте общаться с нишевыми блоггерами.
В конце концов я перестал дурить голову журналистам TechCrunch. Про нас все-таки написали на нескольких популярных блогах, однако конверсия из них была крайне низкой. Публикации в нишевых изданиях, вроде
Web.Appstorm.Net
, давали больше подписок.
PR канал можно тестировать и до выпуска продукта, равно как и другие способы привлечения пользователей (Adwords, Social Networks, etc). Делать это можно при помощи
«launch» страничек
. Увы, но хорошего, качественно написанного SAAS продукта не достаточно для построения прибыльного бизнеса. Сегодня понимание рынка, маркетинг и продажи являются такими же важными компонентами успеха, как и хороший продукт.
Этот пост имеет простое заключение-совет: постарайтесь не допускать моих ошибок. Надеюсь, что в ближайшие пару месяцев появится время написать о стратегии правильного, на мой взгляд, запуска, которая позволяет пропустить описанные выше косяки.
Источник:Цукерберг Позвонит
