Люди ожидают, что уцененные товары хуже

Originally published at
Лично/общественный дневник Эльдара Муртазина
. You can comment here or
there
.

Баба Шив, нейроэкономист из Стэнфорда, дал группе людей попробовать «адреналин-раш», – «энергетический» напиток, в теории повышающий внимание и придающий силы. (Напиток содержит гремучую смесь сахара с кофеином, которая, согласно этикетке, наделяет человека «исключительными возможностями»). Некоторые участники заплатили за напитки полную стоимость, в то время как другим была предоставлена скидка. После того как они выпили этот напиток, их попросили решить несколько головоломок. Шив обнаружил, что люди, которые получили скидку при покупке напитка, в целом решали примерно на 30% меньше головоломок, чем те, кто заплатил полную стоимость. Они были уверены, что напиток со скидкой действовал хуже, хотя на самом деле эти напитки были полностью идентичны. «Мы проводили это исследование снова и снова, так как думали, что, возможно , это случайность, или нам просто повезло, – рассказывает Шив. – Но каждый раз мы получали одни и те же результаты».

стр. 196. Джоне Лерера «Как мы принимаем решения».

Первое желание перенести это исследование на сравнение разных товаров, но оно не будет работать. Ведь речь идет об одной и том же товаре, но с разной ценой. Фактически, этот эксперимент очень хорошо иллюстрирует удовлетворенность одним и тем же телефоном, но купленном со скидкой или без таковой. Я называю это уровнем критичности. Человек, который купил устройство за большие деньги, менее критичен к нему и закрывает глаза на явные ошибки или проблемы. В то время тот, кому оно досталось даром, с большой скидкой или просто подарено, относится к нему более критично.

В течение жизненного цикла устройства, когда оно дешевеет, число покупателей растет. Ровно также как растет критичность людей к этому продукту. Это, частично объясняет, почему при выходе новых устройств в высокой ценовой группе, как правило, очень мало негативных отзывов о них. Они есть, но либо от людей знающих устройство заочно и никогда не державших его в руках. Либо от тех, кто получил его просто так. Понятно, что в первые месяцы продаж уровень критики будет небольшим (или устройство должно быть настолько противоречивым и выстрелом мимо цели, чтобы вызвать оправданную критику).

Интересно рассмотреть уровень критичности в отношение конкретного человека. Как меняется его отношение к продукту в течение месяцев его использования. Тут, как правило, все зависит от его первоначальной установки, то есть от того, когда и как он получил устройство. Купил вначале продаж уровень критики минимален. Получил в подарок. Максимальный или средний. Но есть еще одно интересное наблюдение, в определенный момент уровень критичности зашкаливает и человек меняет свой продукт на другой. Это единомоментное действие. К нему нет подготовки, нет высказываний – как меня это достало, что это такое и так далее. Просто замена и все.

Надеюсь, что эти мысли позволят вам взглянуть на многие процессы происходящие в форумах и обсуждениях, с немного иной точки зрения