Разрушение марки SE в России или путь вниз продолжается
Ну что, могу констатировать следующий факт, падение вниз начавшееся для SE несколько лет назад, продолжается и его не может остановить даже изменившаяся для России ценовая политика (когда запахло совсем жаренным российский офис вдруг довел цены до уровня европейский +10 процентов, а не обычного уровня в +30-40 процентов). Около 2-х лет назад я писал, буквально, следующее:
"Они в начале доведут марку до непотребства, обрушат свою рыночную долю, а затем снизят цены на продукты, да так, что все завопят от восторга. Но кроме форумных восторгов подшиваемых к отчетам представительством, нужно будет показать продажи, а их не будет, так как восприятие марки уйдет. Обычный покупатель забудет марку SE"
Мне обидно. Неужели эти люди не могли проанализировать ситуацию и увидеть то же самое? Пусть не два с чем-то года назад, пусть полтора года назад. Так нет. С каменным лицом и улыбкой на устах они гнали марку в те самые 3 процента рыночной доли. Это категория производителей "Другие". Тот же LG в прошлом году скакнул в России до 12 процентов рынка - с тремя (только тремя!!!) реально продаваемыми моделями. Секрет успеха LG в адекватной стоимости - бюджетный моноблок, бюджетная раскладушка и бюджетная печенька - модель с сенсорным экраном. Секрет неуспеха SE в том, что нет ни моделей, ни адекватных цен.
Казалось бы, выходит Vivaz и все изменится. Но как продажи нишевого устройства, что-то могут изменить? При выводе даже этой модели в представительстве компании сделали все, чтобы она не продавалась. В представительстве не верят больше сами, что умеют продавать (они никогда не умели, но верили; теперь продавая не верят и заглядывают просительно в глаза закупщиков, от одури предлагая какие-то сотни тысяч аппаратов, а над ними в глаза и за них издеваются все).
Компания изначально дала дополнительный бонус в 10 процентов к цене. То есть к оптовой цене на Vivaz еще и скидку в 10 процентов. Знаете, что сделали партнеры первым делом? В первую неделю продаж? Скинули стоимость в опте до входной цены, то есть залезли в тот самый бонус. И это был первый акт драмы.
Под номером два последовали реальные продажи в Связном. Это достижение для SE, но для продаж модели этого сегмента, феерический провал. Не продается. Модель надо продавать тяжело. При этом никакой мотивации у продавцов нет, им выгоднее продать Nokia. Почему? Да оттого, что за это больше платят. Было бы логично дать 10 процентный бонус рознице, а конкретно продавцам . Даже 5 процентов дало бы 500 рублей с продажи и на каждом углу нам бы впихивали Vivaz. Но этого не произошло. Почему?
Да потому что менеджеры SE верят в то, что "продав" объем в опт, они уже завоевали рынок. Они уже могут отчитаться за эти "рекордные" продажи. А то, что следующие количества встанут, их не так уж волнует. С таким подходом компания не выберется из своего порогового значения в 3-5 процентов рынка.
P.S. Глобально курс на эффективность и прибыльность. Поэтому та вакханалия, которая идет сегодня в России (до сих пор) постепенно уходит в прошлое. Траты сокращают, пояса затягивают, но уверенность в будущем все та же. Железобетонная. Если бы менеджеры SE давали за каждое свое обещание, что все будет хорошо, по зубу, то давно ходили бы со шамкающими ртами. Впрочем, в ближайшие дни нас ждет пара победных реляций о "рекордных" продажах в России. Вот только наблюдая как катится вниз цена на продукты и как они встают на полках на следующие полгода, а то и год, веришь в эти реляции с трудом
Источник:Эльдар Муртазин на ЖЖ
"Они в начале доведут марку до непотребства, обрушат свою рыночную долю, а затем снизят цены на продукты, да так, что все завопят от восторга. Но кроме форумных восторгов подшиваемых к отчетам представительством, нужно будет показать продажи, а их не будет, так как восприятие марки уйдет. Обычный покупатель забудет марку SE"
Мне обидно. Неужели эти люди не могли проанализировать ситуацию и увидеть то же самое? Пусть не два с чем-то года назад, пусть полтора года назад. Так нет. С каменным лицом и улыбкой на устах они гнали марку в те самые 3 процента рыночной доли. Это категория производителей "Другие". Тот же LG в прошлом году скакнул в России до 12 процентов рынка - с тремя (только тремя!!!) реально продаваемыми моделями. Секрет успеха LG в адекватной стоимости - бюджетный моноблок, бюджетная раскладушка и бюджетная печенька - модель с сенсорным экраном. Секрет неуспеха SE в том, что нет ни моделей, ни адекватных цен.
Казалось бы, выходит Vivaz и все изменится. Но как продажи нишевого устройства, что-то могут изменить? При выводе даже этой модели в представительстве компании сделали все, чтобы она не продавалась. В представительстве не верят больше сами, что умеют продавать (они никогда не умели, но верили; теперь продавая не верят и заглядывают просительно в глаза закупщиков, от одури предлагая какие-то сотни тысяч аппаратов, а над ними в глаза и за них издеваются все).
Компания изначально дала дополнительный бонус в 10 процентов к цене. То есть к оптовой цене на Vivaz еще и скидку в 10 процентов. Знаете, что сделали партнеры первым делом? В первую неделю продаж? Скинули стоимость в опте до входной цены, то есть залезли в тот самый бонус. И это был первый акт драмы.
Под номером два последовали реальные продажи в Связном. Это достижение для SE, но для продаж модели этого сегмента, феерический провал. Не продается. Модель надо продавать тяжело. При этом никакой мотивации у продавцов нет, им выгоднее продать Nokia. Почему? Да оттого, что за это больше платят. Было бы логично дать 10 процентный бонус рознице, а конкретно продавцам . Даже 5 процентов дало бы 500 рублей с продажи и на каждом углу нам бы впихивали Vivaz. Но этого не произошло. Почему?
Да потому что менеджеры SE верят в то, что "продав" объем в опт, они уже завоевали рынок. Они уже могут отчитаться за эти "рекордные" продажи. А то, что следующие количества встанут, их не так уж волнует. С таким подходом компания не выберется из своего порогового значения в 3-5 процентов рынка.
P.S. Глобально курс на эффективность и прибыльность. Поэтому та вакханалия, которая идет сегодня в России (до сих пор) постепенно уходит в прошлое. Траты сокращают, пояса затягивают, но уверенность в будущем все та же. Железобетонная. Если бы менеджеры SE давали за каждое свое обещание, что все будет хорошо, по зубу, то давно ходили бы со шамкающими ртами. Впрочем, в ближайшие дни нас ждет пара победных реляций о "рекордных" продажах в России. Вот только наблюдая как катится вниз цена на продукты и как они встают на полках на следующие полгода, а то и год, веришь в эти реляции с трудом
Источник:Эльдар Муртазин на ЖЖ
