Будущее – за платной подпиской?

Еще раз к вопросу о трендах: стартап под названием Zuora, о котором вы понятия не имеете и  который занимается обеспечением биллинга для сервисов с платной подпиской,
объявил о $50-миллионном раунде инвестирования
. Чем же так привлекателен бизнес подписок?

Кофаундер и СЕО Zuora Тьен Цу говорит, что в ближайшем будущем модель подписки на товары и услуги внедрят абсолютно все компании, и неважно, в какой сфере экономики они работают. Согласитесь, глупо спорить с человеком, который привлек 50 млн долларов одним махом.

Правда, путь к такому успеху был неблизкий: проект родился в корейском стартап-акселераторе
SparkLabs
 и прошел путь отбора и конкуренции (ближайший конкурент – стартап
Memebox
, который продает по платной подписке продукты бьюти-индустрии).

Именно ориентируясь на Memebox и его успех у инвесторов, корейский стартапер и запускал собственный проект. Суть и того, и другого стартапа – гибкая модель платной подписки с обеспечением необходимых параметров для бизнеса, который хочет встать на «рельсы» платной регулярной подписки за свои услуги.

Кстати, еще один урок – это гибкость в адаптации собственной модели: проект Memebox изменил первоначальную стратегию, сделал ставку на подписку в продаже товаров из мира красоты и косметики – и за год утроил выручку.

Платная подписка в онлайн-сервисах должна строиться так, чтобы в центре внимания оказался не только ваш интерес к деньгам, а и интересы покупателя: характер, простота и финансовая модель подписки в онлайн-проектах должны быть такими удобными и гибкими, чтобы случайный покупатель превратился в лояльного клиента. Правда, измерять и контролировать такой уровень лояльности и заинтересованности – задача непростая.

Успехи в сфере предоставления сервисов на основе платной подписки продемонстрировали еще 2 корейских стартапа:
HeyBread
 (регулярная доставка свежего хлеба) и 
Petsbe
 (услуги для домашних кошек и собак). Рынок подписок в целом растет, и не только в Азии: такие монстры телеком-сервисного рынка, как Salesforce.com и Netflix, можно сегодня сравнить с онлайн-арендой машин Zipcar, файловым хранилищем Dropbox и даже первыми шагами Adobe к формированию собственного платного ПО в облаке тоже на основе регулярно оплачиваемой подписки.

Чтобы платная подписка работала, нужно постоянно расширять предлагаемый перечень пакетов сообразно ожиданиям и требованиям пользователей: так сделали в стартапе Citrus Lane, который предлагает ежемесячные пакеты услуг для родителей маленьких детей. На их услуги повысился спрос не для новорожденных детей (как было задумано изначально), а для детей старшего возраста. И тогда тарифная модель и набор услуг были изменены: теперь проект предлагает новые услуги и включил в свою тарифную сетку детей в возрасте до 5 лет.

В мире, где будущее с большой долей вероятности принадлежит брендам и компаниям с платной подпиской, важно будет перестроить вертикаль предлагаемых продуктов и менеджерских отношений так, чтобы сами клиенты активно участвовали в процессе создания новых тарифных предложений и наборов услуг, доступных на основе регулярных абонентских платежей. Доверие и участие в развитии сервиса особенно важно в сфере электронной коммерции.

Примечательно, что кореец, получивший 50 млн долларов в качестве пакетной инвестиции, оставил работу в Salesforce.com и считает, что будущее ERP-систем – за подпиской, за гибким биллингом и внутренними системами, которые «выращены» самими компаниями. Такие, в частности, были созданы и внедрены в Zipcar и в Netflix.

Сейчас в сфере корпоративного ПО есть 2 гиганта: SAP и Oracle. Но стартаперы, работающие над сервисами подписного биллинга, полагают, что продукты этих именитых корпораций хорошо годились для «старого» мира. По мере изменения бизнес-моделей и появлению новых услуг и видов онлайн-бизнеса старые подходы к учету и оплате услуг больше не работают. Именно здесь и появляется шанс «вклиниться» стартапам, которые предлагают внедрение подписки и гибкого клиентского биллинга.

Светлое будущее подписных сервисов – хорошая новость для всех, кто запускает
новые проекты в ecommerce
и хочет конкурировать с традиционным ритейл-бизнесом. При этом важно учитывать специфику целевой аудитории, которой вы собираетесь предложить подписку в качестве альтернативного способа оплаты. К примеру, не сработает предложение подписки для таких сетевых ритейлеров, как Target или Walmart (даже если Леди Гага и Мадонна вдвоем будут пиарить такую подписку). Зато в случае с Nordstrom или Neiman Marcus «коробочное» предложение товаров наверняка сработает. Всё зависит от ЦА и ее предпочтений относительно товаров (если вы собираетесь предложить «коробочные» наборы товаров на основе регулярной оплаты).

Подписка на услуги и товары – дилемма для инвесторов, потому что успех того или иного стартапа, в основе которого лежит подписка, зависит во многом от факторов неопределенности, которым больше подвержены традиционные оффлайн-ритейлеры. Кроме того, подписка – какой бы гибкой и удобной она ни была – нуждается еще и в качественном клиентском сервисе, кторый не так-то просто построить с нуля. И тут инвесторам надо или
сразу проявлять проницательность
и задавать стартаперам неудобные вопросы, или просто подождать и увидеть, как будет развиваться ситуация.

По материалам: 
venturebeat.com