Пустые надежды: Что на самом деле ждёт приезжающих в Долину бизнесменов

Смотрите пост в полноценной красивой верстке

Анна ДВОРНИКОВА

Основатель и управляющий партнёр TEC Ventures, президент Американской бизнес-ассоциации русскоязычных профессионалов (AmBAR)

Чужой среди своих

Инвесторы в Кремниевой долине готовы инвестировать только в стартапы, которые физически находятся здесь и ориентированы на глобальный рынок. Если компания планирует работать в России, американские инвесторы, скорее всего, в неё вкладывать не будут. Больше 50% жителей Кремниевой долины — «иностранцы». Так что, если ваш стартап ориентируется на глобальный рынок, инвесторам будет всё равно, откуда вы приехали и с каким акцентом говорите, главное — чтобы вы создавали продукт, на который есть реальный спрос.

В отличие от «местных» предпринимателей, которые здесь росли и учились, российские предприниматели никого не знают. Даже если ребята понравятся инвесторам, в них, скорее всего, побоятся вкладывать деньги, потому что стартап и так уже очень рискованное мероприятие, а тут ещё дополнительные риски, которые никто не хочет на себя брать. Более того, в Долине и своих сделок более чем достаточно — даже «своим» пробиться очень тяжело. Поэтому то, что может себе позволить «местный» американец в общении с инвестором, предприниматель из России позволить себе не может. Вы должны быть готовы на 200%, чтобы как можно больше снизить риск, который изначально над вами висит, и чтобы я, как инвестор или партнёр, захотела попробовать с вами работать. Это не значит, что я буду работать. Но если вы произвели на меня хорошее впечатление, я наверняка вам чем-то помогу.

 

Искусство продавать

Основная проблема для российских ребят в Долине — это построение хорошей команды, потому что команды часто разваливаются после того, как приезжают сюда. В России команда складывается из CEO, технического директора и человека, который занимается продажами. Когда ребята перебираются в Долину, CTO может остаться тем же, но в продажах здесь нужны совсем другие качества — если человек не может вовремя перестроиться, его ценность падает, начинаются конфликты.

Российские ребята не умеют продавать. Они хорошо делают продукт, но, когда дело доходит до того, чтобы его продать, начинаются проблемы. Американцы гораздо лучше продают: представлять аудитории свои проекты их учат в школе. С этим нужно либо родиться, либо долго работать над этим. В сравнении с этим знание специальных бизнес-терминов — не такая большая проблема. В конце концов, можно разобраться, что такое конвертируемый заём, а вот как продавать — это уже более серьёзно.

 

Советы приезжающим

Если компания российская, не надо ожидать, что в вас будут инвестировать. Это не значит, что не надо сюда приезжать за новыми идеями, партнёрами, знакомствами.

Чтобы преуспеть здесь, нужно иметь три вещи.

Что-то, что вы можете показать, например растущую клиентскую базу — может быть, клиенты ещё не платят, но готовы платить.

Запас терпения и денег. Многие стартаперы думают, что за пару дней в Долине смогут со всеми встретиться и найти инвесторов. Здесь всё планируется заранее. Поднятие раунда занимает время: у местных компаний, работающих здесь, на это уходит в лучшем случае от трёх до шести месяцев.

Готовность двигаться быстро. Вероятность того, что инвестор сразу вложит в вас деньги, равна нулю. Но если вы ему понравитесь, он будет за вами наблюдать. Если через три месяца он увидит, что вы ничего не делаете, то ничего и не произойдёт. Но если он увидит, что вы прекрасный бизнесмен, технарь или продажник, который только что приехал, а уже столько всего сделал, то отношение меняется.

 

Места встречи

Изучайте списки топовых фондов, бизнес-ангелов, используйте Twitter, участвуйте в группах на LinkedIn, Facebook, Quora, где можно познакомиться с конкретным человеком и привлечь его внимание, оставляя дельные комментарии. В Долине проходит масса мероприятий, где выступают эти люди. Можно пойти и рассказать о себе, постараться, чтобы вас запомнили, и договориться о встрече. Например, ежегодная конференция SVOD (SiliconValley Open Doors), наша ассоциация AmBAR каждый месяц проводит мероприятия, где успешные предприниматели делятся опытом, приглашает лучших инвесторов на стартап-питчи.

Анализируйте специфику того или иного фонда, к которому хотите пойти: если у вас софтверная компания, не нужно идти к фонду, который вкладывает в нанотехнологии. Ищите компании, похожие на вас, в CrunchBase, смотрите, кто инвестировал в них.

Когда предприниматели приезжают и погружаются в среду людей, каждый из которых либо сделал свой бизнес, либо много инвестировал, у них меняется мировоззрение

 

Иногда участие в мероприятиях привлекает тех людей, на которых вы не рассчитывали. Мы были удивлены, что на конференции SVOD, которую мы проводим уже десять лет, российские инвесторы вкладывали в российскую компанию. Они говорят, что участие в SVOD — это своего рода «проверка качества»: мы видим, как компания выступает перед американскими инвесторами, видим их реакцию, но знаем, что они не будут в неё инвестировать, потому что она российская.

Текст: Галина Шмелёва

Фотография на обложке: Fotobank.ru/Getty Images



Читать на эту тему:

Александра Ланж «Города-доткомы: Урбанизм Кремниевой долины»



Место силы: Как живут российские бизнесмены в Кремниевой долине

Источник: HOPES AND FEAR