Дизель-миллиардер: 5 уроков из истории русского бизнесмена, засудившего IKEA
Смотрите пост в полноценной красивой верстке
Эта производственная драма сражает масштабом: бывший аудитор Константин Пономарёв сдал IKEA в аренду дизель-электростанции и выручил миллиарды рублей — а затем отсудил ещё $800 млн. Для справки — состояние предпринимателей, входящих в список богатейших россиян Forbes, начинается от $600 млн (собственно, эпопея с дизелем описана в февральском номере журнала
Марией Абакумовой
).
Если кратко, сюжет такой. В 2006 году шведы не успевали включить в электросеть две петербургских "Меги" и арендовали станции у компании Пономарёва. В договоре менеджеры обязали его обеспечить моллы энергией заданной мощности — но какими именно средствами и, соответственно, конкретную цену не оговорили. Пономарёв завозил на "Парнас" и "Улицу Дыбенко" всё больше генераторов. Менеджеры осознали ошибку, но, видимо, побоялись огорчить главу русской IKEA Пера Кауфмана.
Тот узнал, что платит за электричество в объёме, сопоставимом с выпуском ТЭЦ, — но, видимо, тоже испугался гнева основателя IKEA Ингмара Кампрада. Вместо того, чтобы заплатить что-то вроде неустойки и расторгнуть договор, Кауфман обещал Пономарёву неприятности. Тот упёрся, подал иск на 25 млрд рублей и выиграл. IKEA может и оспорила бы решение, но подключая питерские моллы к электросети, Кауфман с подчинёнными давали взятки. Поэтому IKEA выплатила Пономарёву почти миллиард долларов, решив, что PR-скандал обойдётся дороже.
Так незаметный бизнесмен въехал на дизеле практически в "золотую сотню". Какие выводы следуют из нетривиального по фабуле, но характерного кейса?
Корпорация не в состоянии контролировать региональных менеджеров
Бизнес эффективен, если работает по правилам конкретной страны — или даже города. Эта аксиома нуждается в уточнении: как правило, штаб-квартира в курсе региональных особенностей, но если чуть отпустить вожжи резидентам и негласно санкционировать любые их действия, можно крупно проиграть. При этом, понятно, что вникать во детали взаимотношений издалека трудно, а план надо выполнять.
Так в России прокалывались Hewlett Packard, Daimler и Elly Lilly. Но болезнь эта глобальная — взять хотя бы недавнюю историю в Китае, где фармацевтическую компанию GlaxoSmithKline заподозрили в подкупе врачей. Повелось, что у медиков в Китае, сидящих на низкой зарплате, считается допустимым вступать в отношения с продавцами лекарств. GSK продвигала через них ботокс, причём сейлзы использовали личную почту для переписки с врачами. Но тайное стало явным и методами работы компании также заинтересовался Минюст США.
Менеджер заботится в первую очередь о своей заднице
Предприниматель мотивирован надеждой покорить мир, разбогатеть, решить какую-то проблему человечества. Зарплату он выдаёт сам себе. Менеджер пляшет от плана, к которому привязано его благосостояние. Остальные мотивы, даже самые благие, работают не так сильно, если вместо запланированной компенсации он получает меньше.
Владелец бизнеса мечется между крайностями — требовать роста реально что-то говорящих показателей и исключить попадание за грань фола. Менеджер может считать KPI ерундой и ориентироваться на свои представления о прекрасном — а показатели показывать либо откровенно липовые, либо искусственно загнанные на нужную отметку.
Всё это значит, что предприниматель никуда не денется, он прикован кандалами к компании, а менеджер более свободен в выборе. Единственное, что удерживает его от нарушения законов (корпоративных и региональных) — страх испортить репутацию. Но если бонусы велики, он выберет риск. Таким образом, большие корпорации с высокими зарплатами — вечно под угрозой.
Но хуже всего, когда у компании нет основателя, или мажоритарного акционера — вместо них консорциум фондов или много мелких собственников при безразличном совете директоров. В таком случае верховные менеджеры делают, что хотят, и решают свои задачи, закрывая глаза на преступления среднего и младшего звена. Все в доле.
Если ты дал взятку, у тебя слабая позиция
Единожды замазавшись, даёшь кому-то компромат на себя. Разные силы, от конкурентов до чиновников, получают кнопку, на которую можно давить. Эту максиму красноречиво иллюстрирует следующий факт. После того, как руководство IKEA выгнало Кауфмана и ещё нескольких менеджеров за то, что запятнали великую компанию скандалом со взятками, Пономарёв вкатил шведскому гиганту ещё один иск — на 36 млрд рублей.
Если ты совершил ошибку, вовремя остановись
— в деньгах ты уже проиграл
Менеджеры IKEA облажались три раза. Первый раз коллегиально — не смогли составить договор так, чтобы исключить манипуляции со стороны ушлого бизнесмена. Второй раз — отложив доклад СЕО русской штаб-квартиры. Третий раз облажался сам Кауфман, который, похоже, решил вести себя как типичный русский бизнесмен — напугать влиятельной крышей вместо того, чтобы договориться. Да, напротив него сидел малоприятный хитрый деятель, но тактика давления на него привела к проигрышу $800 млн. Кауфман недооценил риски и, возможно, принимал решение в условиях недостаточного понимания возможностей соперника. Дешевле было смириться с потерей нескольких миллиардов рублей и не идти врукопашную.
Бизнес это интеллектуальный поединок с элементами теста на внимательность
"Изменить мир", "сломать парадигму", "дизраптнуть фейсбук" — оставим это инкубаторам и их птенцам. В бизнесе все считают деньги и ждут, когда ты совершишь ошибку, чего-то недолглядишь, потеряешь концентрацию в стрессовой ситуации, о чём-то задумаешься на переговорах, отвлечёшься на срочные дела и прозеваешь небольшую правку в договоре.
Как писал Малькольм Гладуэлл, с точки зрения инстинкта предприниматель похож на хищника — он не нападает на сильного, готового к обороне соперника. Он выжидает и атакует лишь в том, когда уверен в своём успехе. Один из талантов предпринимателя — уметь ждать и подкарауливать момент, когда контрагент поплыл.
Судя по тому, что пишет Forbes, ровно это случилось с экспатами в IKEA. Ошибка одного менеджера, видимо, наложилась на невнимательность другого, третий решил закрыть глаза, четвёртый отчитался и уехал отдыхать в Турцию и был очень удивлён, когда его срочно вызвали в Россию. А Россия, она такая — вцепится и не отпустит, и намёки на высокие связи не помогут.
Фотография на обложке Fotobank/Getty Images
Читать на эту тему:
 |  |  |
]]>
Источник:HOPES AND FEAR
