У многих людей название «Групон» вызывает определенную долю скепсиса, но те, кто знают, как работает компания изнутри, сходятся в одном:  в вопросах привлечения пользователей и подсчета эффективности маркетинга Групону нет равных.

Алексей Куличевский
, бывший СМО российского Групона, а нынче — СЕО своего собственного стартапа
OhMyStats
 
рассказал
про то, как работал маркетинг в Групоне. Мы договорились с Алексеем, что если пост соберет больше 100 лайков, он напишет новый, эксклюзивный пост про привлечение пользователей, так что вся надежда на вас.

Вообще, привлечение пользователей для многих стартаперов — больная тема. Про distribution некоторые думают в последнюю очередь, а аббревиатуры  вроде CLV и вовсе ставят в тупик. Пора это исправлять.

Маркетинг в Групоне. Управление ростом. Метрики и аналитика

Сегодня я более подробно расскажу, как мы использовали аналитику для достижения результатов.

Весь собранный в бесконечных экспериментах, боях, переговорах опыт мы упаковали в простую формулу: чтобы Групон был успешен, нам нужно больше акций (1) хорошего качества (2) и больше подписчиков (3). Кажется очевидным, да? Но эта супер-мощная формулировка помогала нам отсеивать до 90% всех предложений и оставаться сфокусированными на наших целях. Из поступающих предложений — например, сделать новый функционал или провести спецпроект — мы выбирали только те, которые позволяли привлечь новые акции, улучшить их качество, либо расширить базу подписчиков.

Если количество и качество акций — вотчина отдела продаж, то перед маркетином стояла одна задача — рост. Мы изо всех сил старались расти быстрее, ещё быстрее и ещё быстрее. Эффективный рост означал максимизацию новых регистраций без потери денег, т. е. новые пользователи должны были окупать себя.

Для анализа ситуации мы использовали три метрики: количественные — новые регистрации и выручка, и качественную — ROI (возврат на инвестиции).

Выручка от канала должна быть заметной в общем объеме. Если он приносит 1% от суммарного оборота, мы не тратили на него время вообще. Просто закрывали.

Через неделю после запуска мы делали первый замер. Если поток денег и регистраций заслуживал внимания, смотрели на ROI. За 4 недели возврат должен быть 100%, поэтому если после первой недели ROI < 25%, мы делали вывод, что теряем деньги и снижали стоимость регистраций, либо выключали канал. Если ROI > 25%, значит, можно расти быстрее, вливали больше денег, увеличивали стоимость регистраций.

С таким подходом не просто оптимизировали бюджет, но и «выдавливали» всех конкурентов. Где другие ограничивали себя, скажем, 60 рублями за регистрацию, мы платили 300, потому что знали, что через месяц эти регистрации принесут нам 500 рублей. Замеры делались для каждого канала и для каждой кампании внутри этого канала. А кампаний в одном Яндексе было несколько тысяч.

Проблема в том, что на составление отчёта по одному каналу уходило несколько человеко-часов. Вместо управления кампаниями сотрудники тратили время на экспорт данных из источников и внутренней базы продаж, приводили их к одному виду, заливали в Excel, и только после этого приступали к анализу. Помимо времени, это требовало продвинутых навыков работы с SQL и Excel, и всегда существовала вероятность дорогостоящей человеческой ошибки в расчетах.

Мы разрабатываем
Oh My Stats
, чтобы другие компании анализировали эффективность своих маркетинговых кампаний за считанные секунды, не тратя времени на таблицы и базы данных.

Источник: smartZone

Перейти на сайт

Другие материалы на сайте b.Z - Записки о гаджетах, людях и музыке