После публикации второго правила, мне сказали, что хотели бы что-нибудь у меня купить. Но не будем расслабляться и перейдем к "серым" правилам. Продавец - не святой. Он хочет денег и ему нужно вам что-нибудь продать.

Правило 3. Покопайтесь в кошельке покупателя

Покупатели загадочны. Сначала они хотят большой выбор, а потом мучаются этим выбором. Поэтому нужно сначала поразить их выбором, а потом помочь найти один единственный вариант. Как это сделать? После вводных слов и наводящих вопросов, нужно определить, сколько денег в кошельке у покупателя. И вовсе не для того, чтобы впарить ему максимально дорогую вещь. Я вообще не большой любитель впаривания. Лучше продать действительно подходящую модель. В перспективе это обернется повторными покупками и «сарафанным радио». Так зачем же оценивать финансовые возможности?

Не зная как выбрать из всего кажущегося многообразия, большинство людей ориентируются на цену. В Икее это отлично понимают, вывешивая действительно крупные ценники. Мимо 15290 я прохожу абсолютно спокойно, а вот на 3990 реагирую уже более активно - смотрю, что это такое продается. Вообще всем работникам розничной торговли нужно ездить в Икею не реже раза в месяц. Ну да это я отвлекся. Короче, большинство людей не хотят «навигатор с такими-то функциями и такими-то возможностями», они хотят «навигатор за 5000 рублей», «крутой навигатор за 20 тысяч» и т.д. Зачастую, в этих желаниях вообще может отсутствовать первая часть. Просто «хочу за 5 тысяч», а что – не важно :) Естественно, в этом никто так просто не признается. Поэтому рыться в кошельке клиента нужно осторожно. А после этого уже нетрудно, оперируя функциями и возможностями, убедить, что модель за 5-7-10-15 тысяч - это идеальный вариант.

Как-то ко мне пришел покупатель и стандартно попросил рассказать об автомобильных навигаторах. Я начал с более дешевых серий, что, кстати, не рекомендуется. Но мне так проще рассказать о возможностях – от меньшего к большему. Клиент сделал обиженное лицо, прервал меня на полуслове и ткнул пальцами в один из самых дорогих приборов. Пришлось срочно менять тактику, на «ого, а вы разбираетесь не хуже меня! Давайте я тогда вам его просто достану и покажу, чем мы будем разговаривать перед закрытой витриной». Этот покупатель, если что, не производил впечатление человека, привыкшего понтоваться своими доходами и сорить деньгами. Просто он настроился на 15 тысяч, а я ему тут копеечные навигаторы показываю.

В качестве практики можете понаблюдать за собой. Как вы реагируете на цену и в каких случаях у вас появляется "анальный вау-импульс". Какая цена кажется вам завышенной, какая - оптимальной, а какая - подозрительно низкой. Для чистоты эксперимента лучше тренироваться на тех товарах, в которых вы не разбираетесь слишком хорошо.

 Источник: Записки безработного